A continuación, una receta sencilla para tener éxito en el comercio electrónico: iniciar desde cero y crecer de manera constante.
La verdad es que si no sabes qué es lo que hace diferente a tu producto respecto al de tu competencia, tus clientes definitivamente tampoco podrán encontrar la diferencia. Esto significa que necesitas definir un nicho de mercado para tu negocio.
La especialización es el impulso de todo negocio sustentable, exitoso y escalable. Si quieres tener tu propia tienda online o física, pero todavía estas buscando la idea perfecta, necesitas enfocarte en un nicho de mercado único para tu negocio, ya que esa es la clave para el crecimiento de tu base de clientes.
Especializarte no sólo significa comprender las fortalezas de tu negocio; también significa entender quiénes son tus clientes y cómo es que tu empresa puede ayudar a mejorar su vida. Tienes que ser capaz de conectar con tu público a un nivel más personal, de modo que puedas centrarte en convertirlos en seguidores dedicados, que impulsarán tu negocio.
Una vez que hayas descubierto tu nicho de mercado y ganado una audiencia principal, podrás volver a dirigir tus esfuerzos para ampliar tu público y hacer crecer tu negocio.
Beneficios de marketing de nicho
Tener una estrategia de marketing específica para tu nicho de mercado te ayuda a tener una ventaja sobre tu competencia, sobre todo para que sobresalgas, pero también genera beneficios adecuados para el crecimiento de tu negocio:
- Es menos competitivo – Aunque tu nicho de mercado sea pequeño, recuerda que tienes competencia. Trata de reducir tu nicho lo más que puedas, para hacer que la conexión con tu audiencia sea aún más fácil.
- Es mucho más accesible – Con marketing de nicho, puedes obtener más por tu dinero, logrando ahorrar con tus campañas de marketing. Debido a que tu público es más pequeño y más fácil de alcanzar, no tienes que invertir tanto dinero probando mensajes y tácticas.
- Tus clientes son más leales – Aquí todo se trata de generar una base de creyentes verdaderos. Estos fans incondicionales serán la columna vertebral de tu negocio. Los clientes van a confiar en que tienes las mejores intenciones y que los entiendes más que tus competidores.
- Tu audiencia es mucho más fácil de alcanzar – Cuando ejecutas un negocio con un nicho de mercado específico, puedes llegar a conocer a tu mercado a la perfección. Tener un público específico hace que la orientación de tus campañas de marketing sea simple y directa.
Los ingredientes de una campaña exitosa de marketing de nicho
Existe un mito, bastante común, al elaborar una campaña de marketing de nicho exitosa: se trata de encontrar una pequeña audiencia y posteriormente crear una estrategia que solo sirva para ellos.
En realidad, el secreto de construir una campaña efectiva es descubrir un nicho de mercado que esteédesatendido, para posteriormente crear una estrategia que haga que todo el mundo quiera ser parte de ese nicho. Se trata de crear una visión del cliente ideal y luego motivar a esa audiencia a tomar acciones para ser como él.
Un nicho no es sólo una pequeña parte del pastel –es un gran sueño–. Una buena campaña de marketing de nicho tiene que entusiasmar a la gente y hacerlas sentir que pertenecen a algo más grande que ellos mismos.
Es necesario que no solo hables de tus clientes ideales; también tienes que activar a los demás miembros de tu público que aún no saben que tienen las características de tu cliente ideal.
Exclusividad
En el marketing de nicho, todo es sobre tener una audiencia –en especial aquella que quizá estés ignorando o no estés valorando lo suficiente– con un sentido de identidad y pertenencia.
Por ejemplo, en su más reciente campaña #NotBackingDown que Budweiser compartió durante el Super Bowl, proporcionó un impulso para aquellos clientes que aún estaban indecisos en ser clientes. Forjó una identidad para su público principal, que anima a que se sientan bien acerca de la elección de esta cerveza sobre una artesanal.
Esta campaña capitaliza los sentimientos de frustración y marginación que sufren los fans de grandes marcas de cerveza sobre la creciente popularidad de la cerveza artesanal. Al centrar su campaña en lo que Budweiser no es (no es pequeña, no es un hobby, no se bebe), los clientes tienen una identidad que los enfrenta directamente con los amantes de la cerveza artesanal.
Si haces esto, entonces definitivamente no eres parte de nuestro grupo.
Esta mentalidad “nosotros vs ustedes” es un poderoso desencadenante psicológico conocido como Teoría de identidad social.
Budweiser no es para todo el mundo, y es algo por lo que están orgullosos. Al dividir tu audiencia en grupo interno y externo, al interno les fomentas el sentido de pertenencia, y al otro les dejas saber que está fuera, dejando que se preocupen por esta decisión.
Al discriminar en contra del grupo externo, el grupo interno aumenta su sentido de autoestima y pertenencia. Este proceso le da al grupo una identidad social; un sentido de identidad en contraste con el mundo externo.
Cuando estás construyendo tu campaña de marketing de nicho, es eficaz contrastar tu público objetivo con otro grupo para hacer énfasis no solo en que eres diferente, también en que estás orgulloso de serlo.
El marketing de nicho casi siempre es ignorado por otros negocios y necesitas hacer énfasis en lo único que lo hace especial.
Cuenta una historia
Para construir una campaña de marketing de nicho, necesitas vender más que solo un producto; necesitas vender un estilo de vida. Contar una historia sobre tu marca es una de las mejores maneras de mostrar exactamente porque tu producto encaja a la perfección en el estilo de vida de tus clientes.
Sole Bicycles, un vendedor de bicicletas, ha hecho un excelente trabajo al contar cuidadosamente su historia y la de sus productos.
Una rápida visita a la sección de historia de la marca funciona como punto de partida del cliente y en este caso en particular, funciona para ver cómo sienten que sus bicicletas pueden formar parte del estilo de vida del cliente, y no solo como un transporte.
“Tu bicicleta debe ser música en vivo, arte, épica. Debe ser un impulso para aventuras nocturnas”
Sole Bicycles no solo comunica qué tipo de marca son, también cómo los clientes deben utilizar sus productos, a través de un lenguaje divertido, enérgico, que pinte un panorama para aventureros creativos que montan sus bicicletas. De ese modo, la audiencia sabe que no es solo una bici de montaña o de carrera; es una manera de sentirte cómodo haciendo cosas divertidas y creativas.
Al contar tu historia, cada uno de los elementos debe funcionar para que tus clientes se sientan parte de tu audiencia nicho y presuman el producto que es el correcto para ellos.
Y su historia no se detiene al contarla en una sección de tu página. En este caso, Sole también ha creado una campaña de marketing de contenido en donde se comunican consejos curados y videos en donde colaboran artistas y deportistas populares.
Recycled Firefighter es otro negocio que construye la historia de su marca a través de sus productos.
Vendiendo carteras, cinturones y otros accesorios hechos de mangueras de bomberos recicladas, fueron capaces de crear un mercado llamado “the everyday carry community” –un nicho que es apasionado por ser útil, estar siempre preparado, y dejar su casa todos los días con las herramientas esenciales para funciones específicas y propósitos de vida.
Este nicho de mercado es perfecto para la marca de accesorios –que tiene historias verdaderas de sobrevivencia y trabajo duro–. Entra a su Instagram para ver frases e imágenes que seguramente dejarán huella en su audiencia.
Cómo comenzar un negocio con marketing de nicho
¿Listo para que tu negocio tenga su propio nicho de mercado? Veamos paso a paso cómo puedes pasar de tener una idea perfecta a un negocio exitoso.
Paso 1: Entiende a tus clientes ideales
Si estás teniendo problemas para tener una buena idea o algo que ofrecer a cierto nicho de mercado, piénsalo de esta manera: A veces necesitas encontrar al cliente, antes de encontrar qué venderle.
Cuando ya sepas a quién le vas a vender, entiende qué es lo que quieres venderles y cómo quieres hacerlo, que luzca natural y nada obligado.
Para ayudar a determinar a quién deberías venderle tus productos y cubrir tu propuesta de venta única, vas a necesitar primero crear el perfil de tu persona ideal, con el que quieres que tu audiencia se sienta identificado; necesitas tener tu “cliente ideal”. Mientras más específico y detallado seas en este perfil, mejor vas a entender a tu audiencia objetivo.
Una de las maneras más fáciles de encontrar a tus clientes es ver tu propio estilo de vida y tus intereses. Elige una de tus pasiones y comienza a trabajar con ella. Sin importar si es una actividad extracurricular que ames o una habilidad que estés trabajando, cualquier cosa es un juego justo.
De hecho, a veces descubrir a tu cliente ideal solo significa resolver uno de tus problemas. Danielle Pettifor era una atleta de crossfit que buscaba una manera de proteger sus manos durante sus rutinas. Después de mucho buscar y sin haber encontrado los guantes ideales, creó HandBand Pro, unos guantes de diseñador para proteger a los atletas que realizan rutinas de crossfit, sin sacrificar su comodidad.
Este negocio comenzó cuando un atleta decidió ayudar a otras personas que sufrían lo mismo que ella. Desde ese momento, creció con tal fuerza que ahora ofrece diferentes productos de ejercicio, incluyendo mochilas y playeras.
Paso 2: Identifica tu nicho
Después de crear el perfil de tu cliente ideal, ya eres capaz de utilizar lo que has aprendido sobre tus clientes, para así definir un nicho para tu negocio.
Recuerda, tu nicho debe ser:
- Único: un nicho de mercado necesita estar definido, para poder separar grandes audiencias y lograr que tenga más éxito con los interesados
- Identificable: Debes fácilmente describir tu nicho utilizando detalles demográficos, de comportamiento e intereses
- Escalable: Aunque tu nicho representa una parte muy específica del mercado, necesitas asegurarte de que serás capaz de expandir tu negocio en un futuro y alcanzar mejores audiencias que quizá en este momento no encajen con tu mercado.
Paso 3: Ten un producto
En el proceso de definir tu nicho, probablemente descubras algunas buenas ideas de productos que puedes venderle a tus clientes ideales. Busca inspiración de algún lado: sin importar si es para solucionar un problema o una necesidad, siempre existirá un nuevo producto esperando ser lanzado.
Todo lo que necesitas para encontrar el producto adecuado es identificar un objetivo existente en un mercado grande. The Bulldog Shop, por Pet-A-Pawter, es el perfecto ejemplo de cómo aprovechar una oportunidad en el mercado y convertirla en un negocio viable. Cuando los fundadores de Pet-A-Pawter vieron que no existían muchas tiendas de mascotas con ropa para bulldogs, lanzaron su propia tienda especializada para este tipo de raza, con ropa de alta calidad.
Paso 4: Determina tu propuesta de venta
Si estás pensando iniciar un nicho de negocio, una de las partes más importantes es tener una propuesta de venta única.
Tu propuesta necesita formar parte de tu marca desde el inicio. Es el elemento que define y separa a tu negocio de la competencia, por lo que debe estar incluida en todo lo que hagas –desde campañas de marketing hasta el desarrollo de tus productos.
Es bastante tentador decir que la calidad de tus productos y el empaque que manejas es ese elemento diferenciador, pero una propuesta de venta en realidad debe ir más a profundidad.
Es importante considerar que tu propuesta de venta no necesariamente debe ser un beneficio u oferta. En lugar de eso, vas a encontrar que son varios factores que en conjunto generan que el cliente se sienta satisfecho, convirtiéndolos en embajadores de tu marca, aquellos que siempre van a elegirla sobre tu competencia.
A continuación, algunas preguntas que debes hacerte, utilizando tu perfil de cliente ideal como guía, para encontrar tu propuesta de venta única:
- ¿Qué puedes ofrecer a tus clientes que alguien más no puede?
- ¿Por qué tus clientes deben preferir comprar tus productos?
- ¿Qué valores brinda tu negocio a los clientes actuales?
- ¿Cómo puedes utilizar lo que sabes sobre tus clientes para ser más efectivo?
Está bien ser diferente
Si bien es cierto que la calidad y el servicio al cliente definitivamente pueden influir en el éxito de un negocio, necesitas arriesgarte un poco más si quieres sobresalir.
Basta con mirar lo que Outlaw Soaps hace. Es una tienda online de jabones que se aventura en probar la idea de estar limpio pero bajo tus propias reglas.
Outlaw Soaps tiene un nicho de mercado único, al ofrecer esencias que incluyen tocino y whisky. Sabe que el cliente necesita un buen jabón, pero no necesariamente disfruta de las opciones de aroma tradicionales como lavanda o vainilla.
Enfocarte solo en clientes potenciales –especialmente cuando estás comenzando– puede sonar como mala idea. Si estás tratando de hacer tu primera venta, es normal querer alcanzar toda la gente que puedas.
Sin embargo, llevar a cabo muchas acciones de promoción puede acabar con tu presupuesto, sin dejarte recursos o tiempo para realmente dar a conocer tu negocio a las personas indicadas.
En lugar de eso, necesitas mostrar que ser diferente es algo positivo. Ser diferente es tu fortaleza. Es una poderosa herramienta que le dará a tu negocio una ventaja ante la competencia –aun si significa que tus productos no van a encajar en los gustos de la mayoría.
Sriracha2Go es un excelente ejemplo de un nicho de mercado con buenos seguidores, pero con un producto que no siempre es necesario. Si bien la sriracha es un condimento con fans, su es sabor intenso lo que hace que sea un producto enfocado.
Sus fundadores, Fabod Daylamian y Kyle Lewis, vieron un nicho de mercado –personas que estaban locas por este condimento y querían llevarlo a todas partes– y generaron un negocio dedicado a proporcionar su salsa a todo aquel que la necesitara, en cualquier momento. Primero vendieron el producto en una botella pequeña, fácil de transportar incluso en el llavero, para después expandir su oferta hasta vender tazas y calcetas.
Recuerda: es mejor que tu negocio sea la primera elección en algo específico que sea la segunda opción en todo. Necesitas identificar para que eres bueno, lanzarte sobre ello y dominar esa área que conoces.
Especialízate ahora para crecer después
Ya que has encontrado para que eres bueno, comienza a utilizar todo ese conocimiento para construir campañas de marketing que ganen los corazones de tu audiencia.
Sin importar si eliges un nicho o soló lo está utilizándolo como escalón para hacer crecer tu negocio, enfocarte en lo que eres bueno siempre es un movimiento inteligente. Así que sal y busca tu propio nicho.
¿Tienes más preguntas? Esperamos leerlas en la sección de comentarios
Acerca del autor
Kevin Donnelly es creador de contenido en Shopify, con una obsesión poco saludable por Drake. Síguelo en Twitter.
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3 comentarios
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April 16 2016, 10:45AMFelicitaciones, excelente sitio para ampliar el conocimiento de mercadeo y ventas.
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April 18 2016, 10:11AMHola Renato
Muchas gracias por tu comentario. Saludos
Kevin,
Thanks for the article, this is a great one by the way, I wonder what should we do when starting an online store (as a new sales channel) for a business that works mostly on custom products, B2B, big diversity and an industry that doesn’t buy online.
My guess is to diversify product lines and attack a new market. Let me be direct, my company sells packaging to manufacturing plants, most of it is custom, however we sell stablished sizes and presentations, our customers don’t purchase packaging online, they do based on fixed price contracts or big purchase orders with 60 to 90 days payment terms.
So what we are trying to do is to build a new sales channel, e-commerce. So, we think launching a new product line with no custom or very little customized features, for a new market for us would be the key to start with the new sales channel: kraft paper food to-go packaging (bags, burguer box, hot dog tray, sushi box, lunch box, pizza slice tray, etc.)
In your article you explain very well how to start a business using a niche market developing a value proposition around it, my question is:
For an established business with almost 1000 product part numbers and highly customizable product features, sizes, etc. how do we start selling online when all of our market does not buy our products online? should we build a new brand and focus on a single niche market? or should we use the same company name and huge catalogue and just add the product line there and work from there?
I hope I explained myself, thanks!