Por qué las principales marcas de comercio electrónico están optando por las ventas físicas (y qué puedes aprender de ellas)

Así es, las empresas más populares y de más rápido crecimiento en el comercio electrónico están hablando de pasar de vender estrictamente en línea a integrar las ventas físicas o una variante a su modelo de comercio.

Lo que también significa que están repensando la brecha tradicional que existe entre las ventas offline y online, y se están aventurando a las ventas a través de un omni-canal.

De hecho cuando lo consideras, a pesar de que las ventas de comercio electrónico crecieron un 5 por ciento (cerca de $ 65 mil millones) en el 2013, sigue habiendo una brecha amplía con respecto a las ventas minoristas totales. En realidad, el 5.8 por ciento de un mercado de $ 1,126.2 millones de dólares (sólo en Estados Unidos) es una minucia. Por lo tanto, ¿no crees que es hora de que empieces a pensar sobre las ventas en el mundo físico?

Éste post te guiará a través de las estrategias empleadas por Bonobos, Warby Parker e Indochino, tres de las marcas más grandes de comercio electrónico, que han incursionado en las ventas de manera física – junto con sus perspectivas a futuro –. Para que cuando llegue el momento de hacer crecer tu tienda en línea a través de las ventas offline, sepas cómo los mejores lo hicieron y cómo puedes comenzar a hacerlo.  

Bonobos: Da el salto

“Existe un problema en vender sólo en línea, el cual es que: no es una buena experiencia si la gente no es capaz de probarse la ropa antes de comprarla” – Andy Dunn, CEO Bonobos

Iniciado por dos graduados de negocios de Stanford en 2007 con ventas de lo que denominó un “perfecto” par de pantalones, Bonobos ha crecido para convertirse en un negocio de comercio electrónico de peso en la venta de productos para hombres. A pesar de su éxito masivo en línea, su CEO Andy Dunn quería experimentar con los espacios físicos de venta después de las reiteradas peticiones de clientes que querían probar sus artículos antes de comprarlos. Entonces ¿qué fue lo que hizo? Buscó dos representantes de ventas con anuncios en el vestíbulo de su oficina que pudieran mostrar sus productos y descubrió que cada uno generaba más de 250.000 dólares en ventas.

Después de ver los resultados, la solución al enigma "online vs offline" fue The Guide Shop, un lugar donde los clientes potenciales pueden hacer una cita, probar los productos, hacer un pedido en línea, y esperar a que se les entregue al siguiente día. Hoy en día la empresa cuenta con más de 10 ubicaciones en todo los EE.UU., en donde ofrecen una experiencia de compra sin problemas y de integración vertical.

Pero no tienes que gastar en un lugar de venta permanente o  en la tecnología POS que es muy costosa para dar a tus clientes la experiencia que ofrece “Guide shop", considera a estos lugares mucho más accesibles y abre una tienda pop-up para empezar a probar las aguas a través de un iPad o tu smartphone.

Warby Parker: Acércate a tus clientes

“El futuro de nuestro negocio y el futuro de todas las ventas deben tener algún componente tanto online como offline” – David Gilboa, Co-fundador de Warby Parker

Warby Parker originalmente comenzó como una tienda online de lentes en 2010 y ha sabido aprovechar el comercio electrónico a su máximo potencial mediante el diseño de todo en casa y cortar a los intermediarios para ofrecer sus productos de alta calidad a precios significativamente más bajos.

Sin embargo, la compañía nunca ha tenido miedo de experimentar con tiendas pop-up y mucho menos de satisfacer los deseos de sus clientes de probarse los lentes antes de hacer la compra. Fieles a este reto, crearon “Class Trip” que involucra conducir un gran autobús amarillo por toda América y parar en algunas ciudades. Otra vía por la que Warby Parker ha tratado de vender son los kioskos en hoteles a los que llamaron "The Readery", donde los clientes pueden utilizar un par de lentes de 1960 para leer libros vintage y periódicos de esa época.  No tienen ninguna intención de dejar de hacer éste tipo de experimentos pronto.

¿Inspirado ya para poner tu negocio en marcha? Mira algunos tips de nuestra guía “50 formas de hacer tu primera venta” y estarás en el camino de arrancar motores para hacer crecer tu negocio.

Indochino: Creando una malvada experiencia de venta

“Las ventas pop-up son algo a lo que nos hemos comprometido porque es la mejor manera de crear una experiencia malvada al"- Kyle Vucko, CEO, Indochino

La tienda de trajes de hombre ha comenzado a abrirse camino por sí mismo con su tienda online desde el año 2007 con sede en Vancouver, Canadá. Sin embargo, incluso Indochino tiene clientes que quieren tocar, sentir y ver el producto con el fin de sentirse cómodos con el pedido de un traje hecho a medida.

Esa exigencia tuvo como resultado el lanzamiento de sus tiendas pop-up "Traveling Tailor” que cuentan con un par de expertos estilistas que dejan consejos, una cuenta indochino y tips sobre cómo elegir el traje perfecto con la corbata adecuada. La compañía ha alcanzado un gran número de ciudades por todo Norteamérica y se ha convertido en el vehículo perfecto para responder demandas del mercado. Además la palabra "ajuste" puede tener muchas connotaciones, por lo que ofrece un crédito de $75 para tener un traje a medida posterior a la compra.

Independientemente de cuánto tiempo has estado intentándolo, lo  grande o pequeño que seas, puedes tomar una página del libro de Indochino y brindarles a tus clientes una experiencia pop-up que nunca olvidarán. Piensa más grande que únicamente vender offline, piensa más en cómo crear la fiesta más concurrida de la ciudad, piensa como esos chicos que dan y obtienen entusiasmo acerca de lo que van a ofrecer.

Estos son sólo algunos ejemplos que te muestran que las tiendas en línea pueden obtener grandes beneficios si prueban la venta de sus productos de manera física. Haciéndolo como ellos podrías gastar una fracción de lo que te costaría la apertura de un local. Así que, ¿por qué no dar el paso y vender offline? Quién sabe, podría ser lo mejor que le pase a tu negocio.