Guía de 16 pasos para evaluar la viabilidad de cualquier idea de producto

Cuando hablamos de construir un negocio de comercio electrónico exitoso, elegir el producto correcto es, sin lugar a dudas, la pieza más importante del rompecabezas.

El primer paso crítico durante el proceso de asegurarte de elegir un producto ganador es evaluar la demanda del mercado, la competencia existente y la viabilidad del producto mismo.

Si haces este paso mal, corres el riesgo de perder tu tiempo y energía, o peor, ahogarte en un montón de dinero que no has invertido y que no puedes mover.

Hazlo bien y obtendrás ventas y éxito.

Para ayudarte a determinar si tienes una idea de producto viable en tus manos, dejamos esta guía comprensiva que muestra exactamente cómo tomar esta decisión en tu mercado y tu producto para asegurarte de que estás construyendo  un negocio con una fuerte base.

Veamos qué tal.

Nota: En este post te vamos a mostrar cómo analizar una variedad de factores para entender qué tan viable es  tu idea de producto. Haremos esto utilizando un producto de nuestra elección como caso de estudio: aceite de coco para el cabello.

Como mencionamos en nuestro post pasado, no existe un solo factor que nos brinde 100% de confianza en relación a un producto, más si es una combinación de muchos factores que te ayudarán a ver el panorama completo y permitirán que tomes la mejor decisión posible.

Elaborar el producto, comprar de fabricantes, al por mayor o dropshipping

Antes de entrar en nuestra evaluación, en primer lugar hay que reconocer que hay varias formas en las que podemos construir un negocio alrededor de un aceite de coco para el cuidado del cabello. El primer paso es decidir cómo queremos construir este negocio, y tenemos algunas opciones:

• Elaborarlo - Podemos hacer un producto para el cuidado del cabello a base de aceite de coco relativamente fácil. Rápidamente pudimos encontrar recetas e ingredientes disponibles en línea para hacer nuestro propio producto de cuidado del cabello. Tenemos suerte de que para elaborar aceite de coco no se  requieren procesos complejos o de ingredientes difíciles de encontrar. Hacer un producto como éste sería relativamente fácil y barato. La compra en pequeñas cantidades para hacer nuestro producto inicial significa que nuestros márgenes serán más pequeños, como un nuevo producto y marca, y que también tendremos el control total sobre la fijación de precios y un riesgo menor de inventario.
• Comprar de fabricantes - Se trata de trabajar con un socio de fabricación para desarrollar este aceite. Debido a la naturaleza relativamente simple del producto que estamos creando, esta opción no tiene mucho sentido hasta que lleguemos a un punto en que no podemos seguir el ritmo de la demanda por nuestra cuenta. Los costos asociados con la fabricación de un producto como este serían mucho más altos que si tuviéramos que hacerlo nosotros mismos debido a cantidades mínimas de pedido establecidas por los fabricantes.
• Comprar al por mayor - La compra de medios al por mayor de productos de cuidado del cabello con aceite de coco con etiquetas comerciales e independientes y revenderlos en nuestro propio sitio es importante. Normalmente los márgenes para la reventa de productos son en torno al 50%, por lo que un producto que nos cuesta $10 al comprar al por mayor se venderá  alrededor de $20. En la compra al por mayor, tendrás poco control sobre los precios ya que generalmente se establecen por los fabricantes y en espera por el mercado.
• Dropshipping - Si no queremos llevar un inventario nosotros mismos, podríamos manejar una estrategia de dropshipping. Si tuviéramos que trabajar con socios de dropshipping, estaríamos hablando de un margen mucho más pequeño, por lo general alrededor del 20%. Esto significa que no tendríamos ningún costo de inicio para tener nuestro inventario. En su lugar mostramos el producto en nuestro sitio y cuando hagamos una venta, nuestro socio de dropshipping  cobrará y enviará el producto a nuestro favor.

Para esta evaluación hemos decidido revisar la viabilidad de construir un negocio en torno a hacer nuestro propio acondicionador con aceite de coco para el cuidado del cabello. Recuerda, a la hora de elegir un tipo de negocio propio, siempre puedes volver y reevaluar otros modelos de negocio si tu primera opción no con los criterios necesarios.

Cómo evaluar tú idea de producto

Para entender cada uno de los criterios de evaluación a continuación, vamos a explicarlos brevemente y luego los aplicaremos para evaluar nuestra idea de producto. Muchas de las decisiones son arbitrarias y puedes tener una opinión ligeramente diferente para cada criterio. Para muchos de los puntos no habrá respuestas perfectas, más bien conjeturas educadas. Cada uno de estos criterios están destinados a ayudar a entender mejor tu propia elección de producto y todos los factores de la construcción de un negocio a su alrededor.

Puedes utilizar estas 16 preguntas como marco, sustituye nuestra elección de productos para el tuyo con el fin de tener una mejor idea de su potencial y evitar riesgos.

Mercado basado en criterios

Lo primero que vamos a querer mirar es el mercado basado en criterios. Estos criterios usualmente son externos como: tamaño, consumidor, trayectoria, etc. Cubrimos estos en nuestro post pasado pero vamos a recapitularlos.

1. ¿Cuál es el tamaño de tu mercado potencial o tu demanda?

Medir el tamaño y la demanda del mercado puede ser difícil, pero debes tener una idea de la dimensión del mercado potencial y la demanda antes de invertir gran cantidad de tiempo, dinero y energía en tu empresa. Puede ser tan simple como usar un servicio como Topsy para comprender mejor la cantidad de personas que diariamente están hablando de tu producto potencial. Quizás la herramienta más popular es la herramienta de palabras clave de Google Planner, que ayudará a determinar la cantidad de personas que cada mes están buscando palabras clave relacionadas con tu idea de producto.

Evaluación: Se determinó en un post pasado que el volumen de búsqueda de productos con aceite de coco para el cuidado del cabello es muy alto. Con el uso del Keyword Planner de Google, pudimos determinar que hay más de 73.000 búsquedas al mes en los EE.UU. y Canadá para los productos con aceite de coco para el cabello y para aquellas palabras clave similares.

Usando Topsy, fuimos capaces de determinar que aproximadamente se generaban  150-250 tweets diarios en donde se mencionaban nuestras palabras clave principales. 

Esta información no nos proporciona una certeza del 100% sobre el potencial de nuestro producto en el mercado, pero es un voto de confianza que nos dice que si lanzamos este producto, hay gente con intereses en él.

2. ¿Quiénes son tus competidores?

Siempre es bueno conocer contra quienes compites al iniciar un negocio. Mientras más entiendas acerca de tu competencia antes de comenzar con tu negocio, tendrás que enfrentarte a menos sorpresas desagradables.

Evaluación: Desde nuestro análisis y como hemos mencionado en posts anteriores, existen tres áreas de competencia para este mercado:

• Aceite de coco puro – el aceite de coco puro es el ingrediente principal y en nuestra investigación hace un buen trabajo al mejorar y reparar el cabello. Está disponible de manera online y localmente.
• Recetas de aceite de coco hechas por ti mismo. Las recetas para hacerlo tú mismo están disponibles de manera online. Todos incluyen aceite de coco como ingrediente base y, además, combinan varios ingredientes para mejorar los efectos del producto final para ayudarte a cambiar la textura del cabello. Por ejemplo, acondicionador de cabello vs. Máscara para peinar.
• Productos comerciales con aceite de coco – Estos son productos producidos por negocios grandes y pequeños y contienen propiedades de ingredientes que crean un producto final único y mejorado.

No encontramos ningún líder de mercado de productos de coco para el cabello, únicamente un mercado fragmentado de fabricantes minoristas.

3. ¿Es una tendencia, moda o mercado en crecimiento?

Tan importante es conocer el tamaño potencial de tu mercado y su demanda como qué dirección va a tomar a futuro. La última cosa que quieres es perder tu tiempo, dinero y esfuerzos en crear un producto y establecer un negocio para darte cuenta que perdiste de vista el objetivo y el mercado rápidamente pierde fuerza.

Evaluación: Sabemos por Google Trends que las búsquedas han crecido significativamente durante varios años.

“Coconut Oil” (Recordemos que la investigación principal está en inglés) 

“Coconut Oil for Hair” 

A pesar de que el aceite de coco es una tendencia alta en este momento, la industria de la belleza siempre está pasando por la comercialización masiva que cambia y empuja nuevos ingredientes clave como "avances" para estimular las ventas. Es importante reconocer que con el tiempo, uno de estos cambios de marketing puede eclipsar al aceite de coco y causar una disminución en la demanda.

4. ¿Tus clientes potenciales pueden comprar tu producto de manera local?

Si tu producto está disponible de manera local, es una razón menos para que las personas busquen tu producto de manera online.

Evaluación: Sabemos que el aceite de coco tiene propiedades para reparar el cabello como hidratante y como un anti-frizz. El aceite de coco como materia prima está disponible en línea y localmente, fácil de encontrar en locales como GNC, así como nuestro supermercado local. Sin embargo, los productos de cuidado del cabello a base de aceite de coco comercial son mucho más escasos en línea y probablemente requerirá un viaje específico para encontrarlo.

5. ¿Quiénes son tus clientes target?

Antes de decidir plenamente sobre un producto, es importante tener una idea de quiénes son tus clientes potenciales. No vas a querer descubrir demasiado tarde que todas las personas que podrían estar potencialmente interesados ​​en tu producto viven en algún lugar al que no se puede enviar tu producto, o no pueden adquirir tu producto (es decir, niños y personas sin tarjetas de crédito).

Tradicionalmente, si hay jugadores importantes en el mercado, podríamos utilizar canales como Quantcast, Alexa y Compete para averiguar más acerca de la información demográfica de nuestro mercado objetivo potencial. Es difícil en nuestro caso, porque en realidad no hay ningún principal competidor con sitios web para analizar. Como mencionamos antes, actualmente el mercado de productos de aceite de coco para el cuidado del cabello está muy fragmentado.

Productos basados en criterios

Ya que hemos visto nuestro mercado y nos sentimos confiados en él, la dirección va sobre nuestros clientes target, y es tiempo de considerar los factores que rodean al producto actualmente.

Estos criterios están relacionados directamente con qué tan viable es el producto, y te pueden ayudar a entender mejor las fuerzas de tus productos y por qué es potencialmente efectivo, incluyendo sus peligros.

6. ¿Cuál es tu precio de venta potencial?

Mientras más bajo el precio, más bajo el potencial de beneficio por cada unidad. Esto se traduce en más marketing para encontrar clientes. Ha sido generalmente aceptado por muchos de los emprendedores del ecommerce que un producto que se vende entre $50-$150 entra en una venta aun aceptable por unidad, pero no es tal alto para que el consumidor se resista a la venta o esperen un servicio premium como soporte telefónico.

Evaluación. Hemos visto aproximadamente dos docenas de diferentes aceites de coco y productos para el cabello con aceite de coco en el mercado, de diferentes marcas. Después de mirar cuanto costaban aproximadamente por mililitro, determinamos que sería optimo cobrar aproximadamente $9-$20 por 120ml dependiendo del posicionamiento de la marca. Este costo bajo significa que nuestros márgenes serán pequeños y no nos permitirán pagar publicidad, especialmente al inicio.

7. ¿Cuál es tu margen de beneficio potencial?

El beneficio potencial es la cantidad de beneficio sobre el costo del producto. Esta cantidad es lo que va a cubrir tus gastos generales y será tu ganancia. Recuerda, cuando se mira el beneficio de potencial, es posible que también desees considerar la forma en que puede cambiar a medida que crece tu negocio. Por ejemplo, si empezamos a hacer nuestros propios productos de cuidado del cabello con aceite de coco, probablemente comenzaremos con una cantidad relativamente pequeña de materia prima. Sin embargo, a medida que crecemos y nuestro volumen de compra sube, nuestros costos de materia prima disminuye. Esto también es el mismo para los productos manufacturados, si la cantidad de la orden sube, su precio baja.

Evaluación: Desde nuestro análisis de precio potencial de venta, sabemos que podemos cómodamente vender productos premium para el cuidado del cabello con aceite de coco en $9-$20 por 120ml.

Hemos sido capaces de encontrar el aceite de coco puro por $80.00 por galón (3,785 ml). También encontramos varios aceites y extractos que se ha probado que ayudan a revertir el daño del cabello por un precio relativamente bajo, cercano a los $10 por 60ml.

Si asumimos que nuestro producto contiene más aceite de coco, con otros aceites y extractos, podemos asumir que el precio total será de $110 por 3,965ml (3,785ml + 60ml + 60ml + 60ml). Dividimos esto por 120ml, que será el tamaño de nuestro producto final y obtendremos un total de 33 unidades. Si tomamos nuestro costo total ($110) y lo dividimos por nuestro total de unidades (33), obtendremos un costo por unidad de $3.33.

Tomando que un recipiente de 120ml va a costarnos aproximadamente $2.00 y $0.50 por la etiqueta, nuestro costo total por unidad se vuelve $5.83. Al final podríamos tener un poco de preocupación pero si nuestro precio de venta es de $13-$20, podemos decir con certeza que tenemos un margen de beneficio saludable.

8. ¿Cuántos SKU vas a tener en stock?

En general, más SKU (tipos o estilos de producto) significan más posibles dolores de cabeza. Normalmente, esto puede convertirse en un problema cuando te metes en temas como tamaños y colores. Como ejemplo, si planeas vender jeans en línea vas a tener que abastecerte de muchos tamaños para cada estilo. Esto aumenta tus costos de inventario, almacenamiento, así como aumenta la posibilidad de confusiones en el envío.

Evaluación: Nuestra selección de productos probablemente comenzará con un solo SKU. Probablemente puedas hacer bien esto al tener varios de tus propios productos o una docena de productos.

9. ¿Puedes ofrecer una suscripción?

Lejos de que construir un exitoso negocio en línea, la capacidad de ofrecer una suscripción para tu producto es muy deseable, y ayuda a aumentar el valor de vida del cliente, proporcionando la posibilidad de gastar más para adquirir clientes, y disminuyendo el número de clientes que necesitas para construir un negocio exitoso.

Evaluación: Es poco probable que los clientes que compran  un producto para el cuidado del cabello lo quieran adquirir a través de una suscripción. Probablemente este producto no lo requiera, pero se va a utilizar cuando se necesite.

10. ¿Cuál es el tamaño y el peso de tu producto?

El tamaño y el peso de tu producto pueden tener un gran impacto en tus ventas y ganancias. Si el producto es de gran tamaño o pesado, un envío costoso puede disuadir a los posibles compradores y exprimir tus márgenes. El tamaño y el peso también puede ser un factor costoso en cuanto a depósito y almacenamiento.

Evaluación: El envío de aceite de coco no es muy ligero, y depende de las unidades que probablemente manejes en venta, sin esperar que los paquetes sean tan pesados. La mayoría de las compañías de envío deberían considerar un paquete pequeño y por debajo de los límites de peso.

11. ¿Qué tan durable es tu producto?

Un producto duradero, es siempre el ideal. La durabilidad del producto disminuirá los costos totales de envío y evitará costosas roturas durante el transporte.

Evaluación: La mayoría de los productos de cuidado del cabello con aceite de coco vienen ya sea en recipientes de vidrio o plástico. Esto hace que sean relativamente duraderos, pero si tenemos la intención de utilizar envases de vidrio, es importante tener en cuenta los costos de envío adicionales para enviar correctamente y de forma segura los contenedores de vidrio y evitar roturas.

12. ¿Vas a enfrentar los cambios de temporada?

Los cambios de temporada se refieren a los cambios en el comportamiento de compra en el transcurso de un año. Por ejemplo, los árboles de Navidad tienen un carácter de temporada muy alto, y casi todos ellos se compran en los meses de noviembre y diciembre.

Los cambios de temporadas son importantes y se deben tener en cuenta por el efecto que pueden tener en el flujo de caja y la viabilidad global de la empresa.

Evaluación: Utilizamos Google Trends para ver algunas de las palabras clave principales que rodean nuestra idea de producto para comprender mejor si queremos sufrir cambios de temporada. 

13. ¿Tu producto sirve para resolver un dolor o capricho?

Los productos que solucionan un punto de dolor o se vuelven un capricho son mucho más fáciles de encontrar y atraer clientes en comparación con un producto que es "agradable de tener".

Evaluación: Es justo decir que nuestra elección de producto definitivamente puede solucionar una necesidad de los clientes, incluyendo mejorar el cabello seco, quebradizo y muy rizado. Podría decirse que también sirve un producto de capricho, ya que por lo general las mujeres tienden a ir a extremos extraordinarios para mantener su cabello saludable y hermoso.

14. ¿Es tu producto consumible o desechable?

Un producto consumible o desechable es bueno desde un punto de vista comercial, ya que ofrece una mejor oportunidad de ganar confianza y mantener clientes.  En general, esto puede ayudarte a reducir tus costos de comercialización y aumentar el valor promedio de vida comercial con tu cliente.

Evaluación: Como un producto de cuidado del cabello, nuestra elección definitivamente entra en la categoría de los consumibles.

15. ¿Tu producto es perecedero?

La elección de un producto perecedero puede ser una receta para el desastre, sobre todo si te encuentras luchando para encontrar tu mercado y hacer ventas.

Evaluación: El aceite de coco, junto con varios otros ingredientes que hemos investigado durante la elaboración de nuestro producto (otros aceites y extractos), tiene una vida útil aproximada de tres años o más. Esto debería ser tiempo más que suficiente para vender nuestro producto y dar a los clientes tiempo para usar el producto.

16. ¿Existen restricciones o regulaciones sobre tu producto?

Las restricciones y regulaciones son parte de la vida de muchas empresas y productos. Sin embargo, lo mejor es aprender acerca de estos antes de invertir tiempo y dinero. La comprensión de estas cosas antes de tiempo te ayudará a planificar y es probable que te ahorre un montón de tiempo, energía y dinero.

Evaluación: Por lo que hemos podido determinar, no muchas regulaciones o restricciones para nuestro producto, diferentes a los requisitos de etiquetado.

Conclusión

Después de investigar y teniendo en cuenta todos los criterios de mercado y de productos, nos sentimos seguros sobre nuestra idea de producto y el mercado potencial para ello. Algunos aspectos destacados para nosotros son el bajo costo para iniciar este negocio, la fuerte demanda de búsqueda, la trayectoria de tendencias y las palabras clave de baja competencia que creemos que podríamos clasificar bien en Google con el tiempo.

Sin embargo, sí tenemos algunas preocupaciones que impiden que esto sea un slam dunk. Algunas de las preocupaciones más grandes incluyen el precio del producto bajo y el panorama competitivo.

Una gran parte del éxito potencial de nuestra idea de producto es que seamos capaces de desarrollar un producto que sea notablemente mejor que el aceite de coco por sí mismo, la construcción de una marca en torno a ella y el alto rango de las palabras clave con las que hemos identificado oportunidades.

¿Cuáles son tus pensamientos? Con base en los criterios anteriores, ¿cuál es tu grado de confianza o inseguridad respecto a la elección de productos?  

Acerca del autor

Richard Lazazzera es emprendedor de comercio electrónico y Content strategist en Shopify. Conoce más sobre Richard en Twitter.