Conoce a tus clientes a través del neuromarketing

Leímos un dato bastante curioso en otro blog y queríamos compartirlo con ustedes para comenzar este tema tan extenso pero que queremos llevar paso a paso: PuroMarketing nos recuerda que está demostrado que 95% de las decisiones que los consumidores toman son de manera inconsciente y por un impulso instantáneo, ya que cada una de las decisiones de compra utiliza aproximadamente 2.5 segundos de nuestro tiempo.

En este post queremos compartirte la importancia del neuromarketing en la actualidad y aunque casi es un término desconocido para la mayoría, las grandes marcas han sabido utilizar esta técnica y tienen pruebas de su éxito. El comercio electrónico puede utilizar algunos de los elementos del neuromarketing más conocidos y queremos compartir cuáles son y cómo manejarlos.

Lo primero que debemos aclarar es...

¿Qué es el neuromarketing?

Básicamente, es una disciplina que abarca cómo funciona nuestro cerebro ante acciones de marketing y publicidad, estudiando cómo se desarrollan los procesos cerebrales del consumidor y cuáles son los cambios que sufren al momento de tomar una decisión. Todo lo anterior se realiza para poder determinar cómo será la conducta del consumidor.

El objetivo principal del neuromarketing es identificar las zonas de cerebro que intervienen durante el proceso de toma de decisión ante un producto o una marca, marcando qué tal fiel puede llegar a ser la persona ante un producto o marca de competencia.

Cuando miden las ondas cerebrales, el neuromarketing rescata tres principales elementos:

• Atención, que se puede captar a través de una pieza publicitaria
• Emoción, con la que se debe jugar para obtener los sentimientos que buscamos
• Memoria, que hará que el cliente recuerde lo bien que se sintió al ver un anuncio y quiera volver a repetir ese sentimiento. Si se logra este último, habrás logrado el paso más difícil.

¿En qué áreas se puede utilizar el neuromarketing?

Aunque suena un poco obvia esta pregunta, dentro del marketing existen áreas específicas en donde se pueden emplear técnicas de neuromarketing. Si lo que buscamos es que el cliente actué de manera positiva ante nuestra marca o productos, es primordial actuar con acciones de neuromarketing al momento de realizar una investigación de mercado, con el objetivo de conocerlos y saber qué esperan obtener durante una compra.

Cuando por fin conoces el perfil de tu cliente ideal, es momento de investigar cómo será su comportamiento, con el objetivo de generar acciones que impacten de manera positiva e inmediata.

Posteriormente, puedes validar el diseño de tus productos y cómo puede llegar a impactar la publicidad en cada uno de ellos. Quizá los colores o el diseño del logo no va nada con la personalidad de tu clientes, así que es momento de que tomes acciones de mejora.

Hay que recordar que el neuromarketing va a ayudar a predecir el comportamiento de compra del consumidor para identificar el impacto que tendrá el producto o servicio, con la pura evaluación del cerebro y sin necesidad de realizar acercamientos directos al cliente.

¿Cómo funciona?

A través de las técnicas del neuromarketing, marcas y tiendas en el comercio electrónico utilizan todo lo anterior para poner en marcha una estrategia de venta que sea capaz de jugar con los sentidos del cliente y manipularlos para invitar a realizar la compra. En tu tienda virtual puedes emplear esta técnica al momento de lanzar una campaña de promoción y obtener información sobre los medios de comunicación, horarios, frecuencia, colores  para tus piezas publicitarias.

Al momento de evaluar las acciones de la estrategia de neuromarketing, se miden cuatro características:

• La atención que la persona está prestando al producto o marca en venta
• Cualquier emoción registrada ante el estímulo de compra
• Qué tanto se recuerda el producto físicamente y su promesa de venta
• La intención que se tiene ante el producto o marca después de recibir el estímulo de compra

El neuromarketing menciona que en todo proceso de compra intervienen tres áreas del cerebro existentes y comprobados:

• El área reptil, asociada a todo lo relacionado con la supervivencia, ya sean de necesidades básicas como seguridad, hambre o sexo;
• El área límbica, que actúan ante las emociones de la persona (amor, odio, tristeza, alegría);
• El área neocortex, encargada de manejar la toma de decisiones lógicas.

Cada una de estas zonas tiene una función propia y deben estar equilibradas entre sí, para lograr que el consumidor tenga el sentido de necesidad de adquirir el producto, lo necesite o no, pero siempre pensando de manera controlada.

Tu estrategia de neuromarketing dependerá de qué tanto se haga caso a las recomendaciones que los mismos clientes están proporcionando a través de sus acciones, así como de las recomendaciones de analistas reconocidos. No es una tarea fácil de lograr, lleva su tiempo y su costo suele ser un poco elevado, pero la verdad vale la pena si buscas dar un paso delante de tus competidores.

Caso real de neuromarketing: Pepsi vs marcas refresqueras alternas

Roastbrief nos recuerda el experimento que realizó Pepsi en donde un grupo de personas debían probar dos bebidas sin ningún tipo de marca relacionada; una era Pepsi y la otra, alguna de su competencia. El resultado: 50% de las personas coincidió en que Pepsi era la mejor. Seguramente pienses que es poco, pero si consideramos que antes de eso solo existía un 25% de aceptación positiva ante este refresco, el resultado fue bastante favorecedor.

Posteriormente, Read Montague realizó el mismo experimento pero ahora identificando las dos marcas (Pepsi y Coca Coca) y el resultado fue bastante diferente. Mediante algunas resonancias magnéticas, se identificó que ambas bebidas eran bien recibidas, pero al momento de ver que la marca activaba otra parte del cerebro reveló que Coca Cola recibía una aceptación del 75% de las personas.

Interesante, ¿no?

Bueno, ya conoces de manera básica qué es el neuromarketing y cómo funciona. Es momento de ver si consideras adecuado emplear alguna acción en tu tienda virtual. Si bien es cierto que puede llegar a tener un costo elevado, puede ser una excelente inversión para mejora de tus conversiones.

¿Tienes más información sobre euromarketing? Esperamos puedas compartirla con nosotros.