Cross selling como técnica de venta en el comercio electrónico

Nos encanta que vendan, que sus tiendas online sean exitosas y que tengan clientes que recomienden sus productos. Es por eso que siempre estamos tratando de compartirles nuevas estrategias y técnicas de venta que generen conversiones y los inviten a continuar expandiendo su negocio.

En ocasiones anteriores hablamos un poco de las ventas cruzadas o también conocidas como cross selling, pero en esta ocasión queremos dedicarle un poco más de tiempo para explicarles qué son, cómo se generan y cuáles son los beneficios para su negocio. Es una excelente oportunidad para generar conversiones, así que esperamos se pueda implementar esta técnica de venta y comenzar a ver resultados favorables.

¿Qué es cross selling?

Como cliente, sin darte cuenta has estado expuesto a estas ventas en varias ocasiones y quizá, hasta te hayan convencido de gastar más dinero de lo que tenías planeado.

Todo comienza desde la primera venta de un cliente. Es el punto en el que debes tener una técnica que lo haga regresar y seguir consumiendo tus productos. Dentro de tu estrategia de retención de clientes y marketing, puedes incluir acciones de cross selling o ventas cruzadas, ya que provee una excelente oportunidad para tu tienda online de crecimiento y posicionamiento.

La técnica de venta cross selling tiene como objetivo aumentar la cantidad de productos que un comprador está dispuesto a adquirir, a través de la presentación de otro producto complementario al que haya incluido en su carrito de compra. Generalmente se utiliza esta técnica de venta para productos relacionados, pero puedes probar cómo funcionan algunos productos más arriesgados y ver la reacción de tu mercado ante ellos.

¿Por qué considerar la técnica de venta cross selling?

En el comercio electrónico, así como en otros medios de comercialización de productos, es importante estar generando ideas para que los clientes, sean nuevos o actuales, tengan un interés constante por adquirir tus productos. Sabemos que probablemente ahora ya comienzas a sentir que cross selling es la técnica de venta que necesitas, pero no queremos que te apresures sin antes tener la información necesaria para tomar esta decisión.

Apertura la oferta de otros productos

Está bien que los productos que utilices para este tipo de ventas estén completamente relacionados, pero debido a que puede ser bastante flexible la definición de “relación” no necesariamente deben ser productos complementarios. Recuerda que el cliente quizá no sepa cómo utilizar tu producto y si le compartes maneras nuevas y creativas de hacerlo, te lo agradecerá a través de recomendaciones. En el marketing tradicional y la publicidad, se creaba un producto para satisfacer una necesidad que quizá en ese momento ni existía.

Mejora la imagen de tu marca

Si el cliente siente que estás preocupándote por él, seguramente tu reputación sea positiva y genere tráfico de personas que por recomendación quieren conocer qué tienes que ofrecerles.

Genera fidelidad hacia la marca

Tus clientes permanecen contigo ya sea por los precios que les ofreces, por la atención al cliente que tienes con ellos o por que constantemente estás ideando promociones que responden perfectamente a sus necesidades. Eso es precisamente lo que harás si implementas cross selling.

Ayuda con la segmentación de mercado

Hacer cross selling funciona como herramienta para captar y segmentar el comportamiento de tus clientes. Es natural que al inicio no sepas bien qué tipo de producto prefieren pero después de la segunda o tercera compra, y con ayuda de las ventas cross selling, comprenderás cuáles son las tendencias que mayor le impactaran, con las que podrás crear acciones de marketing.

Funciona como pruebas A/B

Puedes utilizar esta técnica de venta para probar qué productos funcionan como los segmentos de mercado que ya tenías predeterminados. Dependiendo de los resultados, realiza cambios y recuerda que este tipo de ventas te permiten experimentar con productos que quizá no sean tan relacionados.

Consejos para utilizar cross selling

1. Personaliza tus ofertas

En el comercio electrónico, la personalización se ha vuelto clave esencial de éxito. Volver el anuncio más específico y personalizado hace que el cliente sienta que le estás hablando directamente, así que trata de tener un discurso que aunque no incluya el nombre directo de cada cliente, si esté pensado y redactado de una manera que sienta que es una comunicación directa.

Es muy diferente promocionar un producto que diga “Recomendaciones” a “Recomendaciones para ti”; incluir “Para ti” hace que él cross selling sea efectivo.

2. Hazlas visibles y relevantes

Es importante que las recomendaciones que hagas sean visibles y aparezcan en una parte importante de tu página. Si estos anuncios los haces hasta el final de la página, probablemente vayas a perder una venta, ya que el cliente no suele tomarse la molestia de ver una página de producto hasta el final.

Las recomendaciones aparecen inmediatamente después de las especificaciones de tu producto, tienen más posibilidades de que el cliente se interese por algunos de esos productos “complemento” y detenga su compra para ver si le conviene incluir alguno en su carrito de compra.

3. Incluye productos de menor costo

Seguramente has ingresado a alguna tienda de conveniencia o supermercado y te has dado cuenta que exactamente en el apartado de cajas, hay una serie de productos que pueden ser de tu interés pero de costo un poco menor a lo que seguramente llevas en tu carrito. Así es, también en las tiendas físicas se utiliza la técnica de cross selling.

Procura que los productos relacionados que recomiendes en tu tienda virtual, sean de menor costo al producto que el cliente ha seleccionado, ya que si está dispuesto a pagar un costo más elevado, seguro un producto de menor precio no afecte tanto sus finanzas. Por ejemplo, en una tienda de mascotas, si el cliente ha decidido comprar alimento, puedes recomendarle premios como carnaza, galletas, o quizá algún plato para su mascota.

4. Motiva a tus clientes

Con incluir el producto no significa que ya estés motivando al cliente. Al personalizar la presentación de tus anuncios cross selling, aumentas la posibilidad de que el cliente se interese por al menos conocer los productos que se le están recomendando, aunque no necesariamente significa que lo vaya a comprar. Debes utilizar tácticas de venta más persuasivas y dos de nuestras recomendaciones son: incluir reseñas del producto y utilizar los programas de lealtad.

Las reseñas del producto funcionan como pruebas sociales, que sabemos que generan una fuerte influencia entre los compradores. Una persona se siente mucho más cómoda adquiriendo un producto que otra ya haya probado y pueda recomendarle, así que es momento de sacar testimonios de clientes satisfechos y crear con ellos anuncios para generar ventas cruzadas.

Por otra parte, los programas de lealtad están relacionados con puntos que acumulados puedan generar beneficios para el cliente. Si al comprar alguno de los productos que pertenecen a tu técnica cross selling ofreces a tus clientes puntos de beneficio, entonces vas a impulsar a que compren ese producto para que en un futuro, esta compra colabore para  obtener otro beneficio.

Apps para realizar cross selling

Puedes comenzar a implementar esta técnica de venta lo más pronto posible. En nuestra app store podrás encontrar apps relacionadas que te ayudaran a que puedas tener cross sellings directamente en tu tienda Shopify. Algunas de nuestras recomendaciones son:

• Cross-Sell
• Boost Sales
• Cross-Selling Emails
• Recommendify

Si tienes algo que opinar respecto al tema, esperamos leerte en nuestra sección de comentarios.