¿Marketing transaccional o marketing relacional? Cuál le conviene a tu negocio

Actualmente los cambios tan drásticos en los mercados, los hábitos de consumo y el comportamiento de compra (gustos y preferencias de los clientes) implican que las marcas que desean ser competitivas, tanto en línea como en el mundo físico, renueven constantemente la manera de gestionar la relación comercial que tienen con sus clientes.

Recordemos que estamos en un entorno en donde hay muchos clientes pero existe mucha competencia, lo que obliga a las marcas a tomar una postura que los beneficie y los ayude a seguir existiendo en el mercado. Por eso la gestión de la estrategia de marketing no puede quedarse rezagada y debe pasar de un ambiente transaccional a un ambiente relacional.

¿Cómo hacerlo y qué beneficios traerá? ¿Cómo incrementar las ventas con ellas? Es momento de averiguarlo.

Marketing transaccional

El marketing transaccional, también conocido como marketing de transacción, se limita a lanzar productos al mercado y captar clientes susceptibles a comprarlos. Utilizarlo resulta poco eficaz en el mercado actual ya que los mercados se han vuelto competitivos y demandantes, debido a que la oferta de productos cada vez es más alta. 

El marketing transaccional es una de las estrategias de marketing que centra su atención en maximizar el volumen y las ganancias por las ventas, es decir, proporcionándole al posible comprador motivos de impulso que permitan que se repitan las compras con más frecuencia. Cabe mencionar que el marketing transaccional no intenta construir relaciones a largo plazo, solo se enfoca en generar altas ventas a corto plazo.

Dentro de la estrategia de marketing transaccional se generó el mix de marketing de las 4P, teniendo siempre  en mente la venta del producto sin importar el costo.

Las principales desventajas del marketing transaccional incluyen la falta de reconocimiento de la marca y la falta de una base de datos de clientes confiables. Las marcas que utilizan esta estrategia no podrán utilizar el marketing uno a uno y se deben olvidar de personalizar la experiencia de compra para tus clientes.

Otra desventaja es que su uso implica un constante esfuerzo por adquirir nuevos clientes (una práctica que continuamente hemos mencionado tiene un alto costo para la marca), en lugar de depender de una base de datos relativamente estable que cuente con cierto grado de fidelización.

Marketing relacional

Por otro lado, el marketing relacional o marketing de relaciones busca la creación de vínculos entre la marca y el cliente, siempre pensando en promocionar un producto y en como incrementar las ventas de una manera respetuosa. El criterio utilizado en una estrategia de marketing relacional está enfocado en garantizar que en todas las etapas que vive el cliente con la marca, se tenga un contacto con él, mostrando interés por su presencia, logrando de inicio su confianza y posteriormente su fidelización.

En una estrategia de marketing relacional podrás encontrar términos como CRM (Customer Relationship Management), fidelización del cliente, 1 to 1, etc. que lo único que buscan en dejar claro que este enfoque está pensado en el cliente como elemento principal de la marca.

El enfoque relacional va a permitir a la marca que se cumplan de manera óptima sus objetivos, garantizando una ventaja competitiva en el mercado generada a través de dos fuentes:

• La habilidad de aprender más sobre los clientes de manera más rápida que la competencia
• La capacidad para convertir ese aprendizaje en acciones tangibles más rápido que la competencia

La orientación al cliente o la gestión relacional de la marca requiere adicionalmente la integración de tres elementos fundamentales:

• Calidad – En todos los procesos internos y externos que involucran directamente al cliente
• Marketing – Como filosofía de negocios que plantea que la justificación social y económica de la empresa debe ser la satisfacción de las necesidades de los clientes
• Servicio al cliente – Se debe proveer un servicio que sea tan excepcional y notorio que el cliente no pueda siquiera pensar en buscar otras alternativas

Marketing transaccional vs marketing relacional

Cuando tienes ambas estrategias frente a frente, es necesario que comprendas cuál es la que va más acorde a los objetivos de tu marca y necesidades de tus clientes.

A continuación te presentamos un comparativo de estos dos tipos de estrategias de marketing.

El desafío es claro. Las marcas deben buscar rentabilizar sus acciones con el fin de mantener un crecimiento saludable y sostenido en el mercado. La manera de llegar a cumplir estos objetivos depende mucho de cómo quieres que tu marca sea conocida en el entorno y la percepción que buscas de tus clientes. 

Si estas más a favor del marketing relacional, mañana te compartiremos cuál es el elemento principal de un plan de marketing relacional.