Cómo crear un buen incentivo para captar suscriptores

Este es un guest post de Roger Bretau

Siempre suelo decir que uno de los mayores activos para cualquier negocio actual es una lista de suscriptores saneada. Y es que es absolutamente fundamental el uso de email marketing bien planteado para favorecer y asegurar la sostenibilidad de un proyecto empresarial, tenga el tamaño que tenga y para cualquier tipo de actividad y sector.

Lo he visto en diferentes ocasiones: proyectos de diferente índole que, después de haber creado una adecuada base de suscriptores, han conseguido disminuir enormemente sus costes de adquisición de clientes y, por tanto, han forjado una estrategia de marketing a medio-largo plazo basada en la sostenibilidad.

Imagen de: asktutorial.com

Atrae la atención con un incentivo para suscriptores

Si conseguir una lista de suscriptores que esté saneada es fundamental, es lógico que quieras ponerte manos a la obra con crearla o ampliar, en función de la situación que tengas en este momento.

Para ello existe el denominado lead magnet, que consiste en un incentivo  para que quienes visitan tu sitio web –como tu blog–, se suscriban al mismo a raíz de una promesa.

Te pongo mi propio ejemplo: quienes se suscriben a mi blog reciben dos cosas gratuitas:

• Un eBook con herramientas de email marketing que utilizan los PRO
• Acceso a un curso gratuito de email marketing realmente inteligente

No está mal, ¿no? A continuación puedes ver la oferta del eBook que te comentaba:

Y, obviamente, no solamente existe mi ejemplo. Abajo puedes ver lo que ofrece una plataforma digital centrada en la decoración a cambio de que te suscribas:

¿Por qué es beneficioso el lead magnet?

Quizás te estás planteando algo así como lo siguiente: “La gente se ha vuelto realmente loca. Muchos bloggers y webs regalan contenidos a cambio de la suscripción”. Bien. La segunda parte de la frase es cierta a medias y la primera parte no es para nada cierta.

¿Por qué? En primer lugar, sobre el hecho de si nos hemos vuelto locos, te explico por qué no es cierto. Fundamentalmente, se trata de una estrategia basada en dos ejes fundamentales:

• Atraer la atención con algo realmente valioso para nuestra buyer persona
• El principio de reciprocidad

Sobre el primero de los puntos, si sabemos exactamente quiénes son nuestros compradores objetivo, tenemos que llamar su atención con un incentivo que realmente sea percibido como algo valioso por ellos.

Un inciso: conocer exactamente qué mueve, qué interesa, con qué problemáticas se encuentran, etc. los clientes objetivo son la base absoluta del éxito de tu negocio. Saber proporcionar soluciones percibidas como de alto valor por ellos marcará el éxito o fracaso de tu proyecto.

Aquí quiero enfatizar mucho algo: quienes tienen que percibir el incentivo como de valor añadido son ellos, tus potenciales suscriptores –que pueden ser clientes futuros tuyos–, pues no sirve de nada que nosotros creamos que lo que ofrecemos es genial si no les convence a ellos, a nuestros compradores potenciales. No lo olvides.

El segundo punto es también muy importante. En psicología existe algo llamado ‘principio de reciprocidad’, que dice algo así como que cuando ayudas a alguien o le regalas algo, queda en deuda psicológica contigo. En algunos casos funciona y en otros seguramente no tanto, pero te digo por experiencia que en mi caso me encontrado con mensajes de profundo agradecimiento después de haber proporcionado el incentivo.

Imagen de maidertomasena.com

La segunda parte de la frase también ha quedado respondida, ¿no crees? Al final lo que estamos haciendo es pasar de un marketing únicamente basado en lo transaccional a un marketing que cada vez otorga más peso a lo relacional, humanizando así nuestra marca y construyendo de este modo una propuesta mucho más honesta y transparente.

En este sentido, quizás te interese echar un vistazo a esta comparativa entre el marketing relacional y el marketing transaccional que prepararon en el blog de los amigos de Shopify.

Aspectos importantes para crear tu incentivo

Bien. Hasta ahora te he explicado para qué sirve realmente un lead magnet y la importancia real que tiene para el crecimiento de tu lista de suscriptores y, en su defecto, para la sostenibilidad de tu negocio.

Ahora quiero centrarme en lo que debes tener cuenta a la hora de crear tu incentivo para conseguir nuevos suscriptores para tu blog. Para mí, estos 4 son muy importantes:

• Saber a quiénes te diriges exactamente: si sabes quienes son tus compradores potenciales –el tipo de compradores potenciales que tienes– sabrás qué contenido les puede interesar.
• Valorar tu capacidad de creación de contenido: sé totalmente realista, por favor. No cometas el error de trazar tu estrategia basándote en el típico equívoco de ‘cuantas más páginas tenga el eBook gratis, más valor tiene’. Insisto, en la línea de lo que te comentaba antes: el hecho de que te haya costado mucho hacerlo, no significa que sea bien valorado por tu potencial suscriptor. Ponte en su piel sobre el valor del contenido y en la tuya para ver qué puedes crear y qué no. Busca un equilibrio positivo.
• Crear una presentación adecuadamente llamativa: con esto me refiero a que lo presentes de modo llamativo, destacado, en tu plataforma. Recuerda que el objetivo –principal e inicial– que tiene es llamar la atención. No lo integres en tu blog tan perfectamente que no consiga destacar. Es un error.
• Utilizar varios tipos de formas de exponer tu incentivo: antes te he mostrado lo que tengo yo en mi sidebar –barra lateral– del blog. Pero también lo tengo en otras formas. Por ejemplo, con una landing page específica para mostrar a los potenciales suscriptores lo que aprenderán con el curso:

Así pues, al igual que existen formas para retener a compradores existentes, como has visto, también las hay para conseguir aumentar sostenibilidad de tu negocio mediante una lista adecuada de suscriptores que de verdad enfatizan con lo que les aportas, precisamente porque les ayuda realmente a superar problemáticas con las cuales se encuentran.

Espero que este artículo te sea de utilidad y espero que podamos seguir estando en contacto. Si te interesa lo que te he explicado, no dejes de visitar mi blog ;-)

Acerca del autor

Roger Bretau es Inbound Marketing Ninja y experto en PPC. Actualmente ejerce como Inbound Marketing Specialist en la agencia InboundCycle. Su training gratuito de email marketing inteligente te hará cambiar de chip y te ayudará mucho. Síguelo en Twitter