Consejos para hacer frente a tu competencia como experto

Uber se ha convertido en una sensación y no es para menos, ha cambiado la manera de describir toda una industria. Tony Chapman, experto en branding menciona que la app Uber ha generado un desafío para el transporte público, gracias a su notable popularidad.

De hecho, en cada industria se puede ver cómo ha impactado esta conocida app. “O eres Uber o has sido Ubered”; con eso lo decimos todo.

Así que, si bien es importante ver lo que tus competidores directos están haciendo cuando te encargues de evaluar el mercado disponible para tu tienda online, es mucho más importante estar atento a las tendencias que se están formando ante los ojos de tus clientes potenciales.

Para ayudarte a crear una estrategia que haga que tu negocio sea más competitivo y lo mantenga adaptado a los continuos cambios en tu industria, veamos algunas recomendaciones en cuanto a estrategias y análisis, que recomendamos para todos los emprendedores. Después de todo, la mayoría de los negocios necesitan adoptar las estrategias de algunas de las startups más conocidas, con el objetivo de seguir relevantes durante 10 o 20 años a partir de hoy.

Entendiendo tu panorama competitivo

SlideShare vía Startup Next – Market Sizing & Competitive Analysis de dwightgunning

Para entender un poco más cómo tu negocio puede afrontar el futuro, ayuda que entiendas todos los ángulos que existen dentro del panorama competitivo. La presentación que previamente te compartimos de Startup Next sobre el tamaño del mercado y el análisis de la competencia recomienda evaluar 3 categorías competitivas dentro de tu ambiente, las cuales incluyen:

1. Competencia directa

• Marcas grandes dentro de tu industria (Amazon y Walmart, por ejemplo)
• Otros negocios que se dedican a resolver un “problema único” (incluyendo pequeñas tiendas o hasta algunas en Etsy)

2. Competidores indirectos

• Tendencias económicas y políticas (ejemplo, privacidad del cliente)
• Regulaciones, legislaciones de gobierno y acuerdos económicos

3. Futuras amenazas

• Cambios culturales (por ejemplo, el uso de los smartphone y dispositivos móviles sobre las computadoras de escritorio)
• Innovaciones tecnológicas (ejemplo, impresiones en 3D y realidad virtual)
• Posibles cambios que tus socios o proveedores planean

Cuando ya conozcas a cada uno de estos competidores, es momento de evaluar las oportunidades del mercado y puntos que relacionan a tus consumidores.

Un enfoque inicial para evaluar futuros competidores y oportunidades dentro del mercado

“Necesitamos una manera diferente de representar el panorama tan competitivo en el que vas a crear tu negocio; uno que nunca ha existido o el cual necesita un cambio de mercado objetivo y de segmentación”, menciona Steve Blank, emprendedor, profesor de Stanford y autor de The Four Steps to the Epiphany, que tiene fuertes influencias en el movimiento Lean Startup.

Así que, si cada negocio en estos momentos necesita pensar como una startup para pensar en tener el éxito de Uber, ¿por qué no comenzar a evaluar tus oportunidades de mercado como esta startup lo están haciendo actualmente?

Imagen vía SteveBlank.com

Para ejemplificar mejor esto, Blank recomienda poner tu negocio al centro de tu diagrama de competencia (en comparación con el trazado hacia fuera en una x, eje y – con tu startup en la parte superior derecha) y luego ramifican los segmentos de mercado claves que existen en la actualidad. Esto ayudará a identificar de dónde crees que tus nuevos clientes podrían provenir en el futuro.

Lo llama “Diagrama de pétalo” y lo argumenta con un pensamiento en donde todas las startup son “el centro del universo”. El ejemplo del diagrama de competencia antes compartido es sobre una plataforma educativa. Pero el mismo formato puede aplicar para cualquier vendedor o tienda online.

Así que tú tienda online vende equipo de deporte, por ejemplo. Quizá quieras agregar un segmento de mercado que no hayas ni considerado en un futuro –gracias a las nuevas tecnologías–. Por ejemplo, los avances en las tecnologías de impresión en 3D van a permitir vender a tus clientes en países lejanos. O quizá puedas trabajar con nuevos distribuidores o productores con los que jamás pensaste hacerlo.

Blank menciona que no hay límite para el número de “pétalos” o mercados adyacentes que te ayuden a mostrar a tus competidores. Y para mejor visualización, recomienda que el tamaño de los pétalos sea del tamaño de las oportunidades del mercado por cada segmento.

Imagen vía SteveBlank.com

“El diagrama de pétalo es en donde tu [startup y emprendedores] desarrollas tu primer hipótesis acerca de que personas serán tus clientes”, menciona Blank.

Mientras que probablemente ya sabes quiénes son los clientes actuales de tu tienda online, es importante considerar a tus futuros clientes, que quizá luzcan y se comporten de manera diferente.

Y a pesar de que el propósito de este diagrama es mostrar a los inversionistas potenciales porque deberían inyectarle presupuesto a tu startup, el mismo diagrama puede ayudar a ese equipo a ver en qué punto del negocio puede lograr su máximo desempeño.

Herramientas para evaluar a tu competencia en línea

Imagen vía Pixabay

Ya sea que tu objetivo sea superar a tus competidores directos o evaluar tendencias actuales de tu industria, existe una app o herramienta online (a veces gratis) que puede ayudarte.

A continuación te compartimos algunas sugerencias de apps y herramientas online, en donde puedes hacer uso de datos competitivos.

1. Upstream Commerce

Aunque tengas que pagar por este servicio, Upstream Commerce ofrece un análisis de inteligencia competitiva automático en tiempo, así como conocimientos para ayudarte a evaluar las estrategias de fijación de precios competitivos, comercialización, promoción y de inteligencia del producto a través de una serie de categorías al por menor. La empresa presume que sus datos son personalizables para ayudarte a construir resultados detallados.

2. Channel IQ

Al igual que en Upstream Commerce, Channel IQ ofrece análisis de inteligencia competitiva para monitorear precios, productos, etc. Pero lo que distingue a esta app es que ofrece herramientas de protección de inteligencia competitiva y de marca. Esto incluye protección de marca pagada que te permite controlar el PPC y las palabras clave, por lo que tus competidores no pueden "desviar ilegalmente el tráfico ni utilizar un nombre comercial registrado”.

3. Google Keyword Planner (o alguna herramienta similar gratis) y Google Trends

Estas herramientas pueden ayudar a evaluar la demanda del consumidor (vía búsqueda de palabras clave) para los productos de tus competidores. Estas herramientas pueden ayudar a evaluar la demanda de productos específicos que tú y tus competidores manejan.

Además, si te suscribes para recibir Google Alerts a través de correo electrónico, cada vez que tus competidores estén presentes en alguna nota o tengan alguna novedad que lanzar al público, lo puedes conocer al instante y tomar acciones para aprovechar el momento.

4. Plataforma de monitoreo de redes sociales

Además de ver el comportamiento en línea de tus competidores, es importante ver lo que las personas están diciendo de tu marca  y si la conversación se está moviendo de manera positiva o negativa.

Existen muchas plataformas de monitoreo disponibles para escuchar lo que los clientes están diciendo sobre estos sitios. Algunos de los más populares incluyen HootSuite, TweetDeck y Sysomos.

5. emarketer.com

Mientras que los reportes de investigación, insights e informes de marca son escritos por analistas de eMarketer, los informes de la compañía sobre comercio móvil y en línea proporcionan datos generados por algunas de las empresas de investigación más importantes, que estudian tendencias digitales.  

E incluso si no puedes darte el lujo de pagar estos informes, puedes inscribirte a su boletín de noticias y buscar en sus artículos datos destacables para utilizarlos en tu propio análisis de competencia y desarrollo de estrategias.

6. Alexa.com y otras herramientas de análisis web

Mientras que los puntos clave que obtienes de versión gratuita de Alexa son limitadas, puedes tener acceso a:

• Datos relacionados a como los sitios de tus competidores rankean en línea (de manera global y en tu país)
• El desempeño de sus páginas web (a través de gráficos relacionados con la tasa de rebote, las visitas a su sitio por persona y el promedio del tiempo que pasaba cada visitante en el sitio) y,
• En donde probablemente vale la pena invertir esfuerzos de marketing

La versión de pago de esta herramienta es mucho más completa –brindándote la posibilidad de conocer enlaces, keywords que conducen tráfico y comparaciones generales del sitio.

7. comScore y Hitwise

Estas herramientas hacen algo similar a lo que Alexa ofrece en su versión de pago y son bastante populares para recopilar datos sobre el comportamiento de los consumidores en línea. Y como Alexa, ambos productos te permitirán ver el tráfico en los sitios de tus competidores ofreciéndote variaciones sobre cómo las personas llegan allí, qué términos de búsqueda son más populares y quiénes son esas personas. Pero la forma en que se recogen los datos es diferente: los datos de comScore se obtienen a través de un panel de usuarios que permiten  ser rastreados y los datos de Hitwise se obtienen gracias a la base de datos agregada a ISP.

Si tienes el presupuesto, entonces paga por ambas herramientas. Sino, entonces la versión gratuita de Alexa es un excelente lugar para comenzar.

8. Mary Meeker

Finalmente, Mary Meeker (si, una persona) cuenta con la influencia necesaria para posicionar su reporte de tendencias en Internet anual, que se ha convertido en un importante destino para cualquier persona que quiera conocer qué es lo que está pasando en internet –o se quiera preparar para lo que pase en un futuro–. Así que sugiero que la agregues como favorita y consultes el arsenal de documentos que tiene relacionados con las tendencias a futuro de internet.

SlideShare vía 2015 Internet Trends Report, de Kleiner Perkins Caufield & Byers

Conociendo el comportamiento de tus clientes

Imagen vía Pixabay

April Dunford, un consultor de marketing canadiense sostiene que "el único análisis de la competencia que tiene sentido [para nuevas empresas] es el que está sucediendo dentro de las cabezas de sus clientes potenciales". En su blog recomienda tomar un enfoque más centrado en el cliente al momento de pensar en el análisis y la estrategia competitiva.

Si quieres entender hacia dónde se dirige tu mercado, es de bastante ayuda conocer lo que quieren tus clientes a futuro, y cómo se comportarán en otros puntos de contacto. Esto implica mirar lo que están haciendo hoy y darle seguimiento a los cambios en su comportamiento a través del tiempo.

"El usuario siempre tiene la razón... pero a veces no es por lo que dicen, sino por lo que hacen. Claro que necesitas tomar en cuenta los comentarios de los usuarios, pero recuerda que las acciones hablan más que las palabras", dice Gillian Morris, co-fundador de Hit List en su artículo para Medium.

Así que, antes de enviar encuestas, inicia un grupo de enfoque y monitorea lo que se dice acerca de tu negocio en los medios sociales. Es importante tener en cuenta tus propios datos de análisis de sitios web para entender lo que tus clientes están haciendo en ese momento frente a lo que dicen que desean de tu negocio.

Morris también recomienda identificar las métricas de análisis clave que le ayudarán a convertir a tus clientes actuales en clientes leales.

"Lo más importante de todo: saber las métricas que son importantes para tu empresa. 'Compromiso' es un término difuso. Te puedes enterar de estas métricas al rastrear al usuario por ciudad o tiempo en la app”.

Para una explicación detallada sobre la manera de configurar Google Analytics para tu sitio web y cómo obtener el máximo provecho de estos datos, echa un vistazo a Google Analytics para el comercio electrónico.

Cuando comprendas de mejor manera lo que los usuarios existentes desean, las herramientas y los informes que te sugerimos anteriormente pueden ayudar a pintar un panorama más amplio de las oportunidades de mercado que rodean a tus clientes.

Sin embargo, tener acceso a todos los datos en el mundo no va a ayudar a ganar contra tus competidores actuales y futuros. Necesitas trabajar con tus datos y entender qué es importante y qué vale la pena olvidar.

Si tienes preguntas adicionales acerca de las herramientas o recursos que te hemos compartido o quieres compartir alguna herramienta o recurso, lo esperamos en la sección de comentarios.  

Acerca del autor

Andrea Wahbe es freelance y creadora de estrategias de marketing, además de escribir sobre tendencias digitales. Síguela en Twitter.