¿Cómo aumentar las ventas navideñas utilizando los canales digitales? 

El Black Friday ha dado la salida al Maratón de la Navidad de 2016. A pesar de que los tiempos son revueltos la Navidad calma los espíritus y renueva la esperanza y las ilusiones del futuro. En este sentido os recomiendo que veáis este vídeo que a mí personalmente me ha emocionado y me da esperanzas sobre la humanidad . En muchos sectores las ventas de Navidad representan la mayoría de las ventas del año y en casi todos suponen un aumento respecto de meses anteriores. Muchos emprendedores y empresarios se rompen la cabeza para hacer un buen marketing de Navidad con sus clientes. ¿Los canales digitales pueden ser la respuesta? ¿Nos pueden ayudar a aumentar las ventas navideñas?

Veamos cómo hacerlo

Walter es el responsable de marketing de una cadena de franquicias de venta de ropa de bebés en México  y el consejo de directores le ha encargado que presente un Plan de marketing para Navidad que permita aumentar la facturación del final del año por lo menos en un 12%. Después de pensarlo Walter llega a la conclusión de que el plan de marketing de Navidad se debe centrar en los medios o canales digitales para apoyar la venta online y conseguir el objetivo de aumento de la facturación. Además piensa que es una estupenda oportunidad para conseguir que los diferentes departamentos de la empresa se den cuenta de la importancia  que tienen los medios digitales y la venta online como canales de venta.

Walter sabe que su presentación la debe resolver con tres o cuatro slides, ni una más pues  si no el director empieza a mirar el reloj y deja de interesarse.

¿Qué es lo primero que hace Walter? Pues crear el mapa de los canales digitales en los que está presente su compañía. Es decir un cuadro donde se listan los diferentes canales digitales en los que participan y la importancia que tienen en términos de tráfico anual de clientes por canales digitales y las ventas que generan: en nuestro caso ni más ni menos que 864.000$/año, lo que supone un 50% del total de la facturación.

El mapa muestra que la compañía tiene alrededor de 547.500 usuarios digitales  que utilizan diferentes canales para comunicarse con la empresa y que estos usuarios generan unas ventas anuales de 864.000$, con un valor medio de venta por cliente de 12$. Walter sabe que este slide es impactante pues da una idea de la importancia de los clientes digitales en el conjunto de la facturación de la empresa.

El segundo slide que Walter  prepara es el embudo de conversión a ventas que permitirá alcanzar el objetivo de aumento del 12% en la facturación de la campaña Navideña. El embudo de conversión relaciona tres Indicadores Clave de Desempeño (en inglés, Key Performance Indicators, KPI´s): los usuarios digitales que se convierten en clientes digitales( que compran) y el valor de las compras. En definitiva el embudo de conversión y los Kpis permiten saber ¿cuánto tráfico se  necesita?, para generar un determinado volumen de ventas.

En el caso de nuestros amigos, el embudo de conversión muestra que la tasa de conversión de usuarios digitales (usuarios únicos) en clientes digitales que han realizado una compra es de un 13%, o lo que es lo mismo, que para tener un cliente con pedido de compra digital se necesita captar un tráfico de 13 nuevos usuarios en los canales digitales.

Walter está contento pues se da cuenta de que su presentación funciona y sus explicaciones son sólidas. Con este ánimo se dispone a crear el 3ª slide donde se estimarán los objetivos de la campaña Navideña. Es decir, ¿qué tráfico en canales digitales hay que generar para conseguir un aumento de las ventas del 12%?. La respuesta sabiendo que la tasa de conversión de usuarios (tráfico de canales digitales) es de un 13%, no es complicada: se necesitaría generar 66.461 nuevos usuarios digitales para que se convirtieran en 8.640 nuevos clientes con pedido de compra. 

A partir de estos slides Walter ha puesto las bases de lo que puede ser el Plan de marketing on line de la campaña Navideña y presentar los objetivos de captación de tráfico y de usuarios digitales en los diferentes canales. Así como los recursos y las acciones que se desarrollarán  para lograr los objetivos.

El final de la historia es que Walter presentó su Plan al comité de dirección y fue aprobado. Ahora le queda la tarea más difícil: cumplirlo y que sea un éxito.
Os puedo asegurar por experiencia propia como CEO de EDITAFÁCIL que esta metodología de trabajo funciona y es la que nos ha permitido doblar cada año en los últimos tres años el tráfico a nuestra plataforma de publicaciones digitales e incrementar en más de tres dígitos el nº de publicaciones digitales creadas por los clientes.

En mi experiencia en diferentes puestos de responsabilidades de gestión me he dado cuenta de que en muchos casos los Planes de Marketing que se presentaban eran un “brindis al sol” y que se hacían sin fundamento y por intuición. Al final y si se comparaban los gastos de las campañas con los retornos de ventas, los resultados eran desastrosos. El medio online permite poner fin a esas prácticas y evaluar con seriedad los objetivos de las campañas de marketing midiendo sus resultados.

De otra parte y no menos importante, la metodología de canales digitales facilita algo clave para la supervivencia de las empresas que es conocer a los clientes: ¿de qué quieren hablar con nosotros? y ¿a través de qué canales?. Cuando un usuario digital ( potencial cliente) habla con una compañía lo hace utilizando los diferentes canales digitales. Pero en cada uno de los canales habla de temas distintos. Por ejemplo en Twitter es probable que las conversaciones o preguntas de los clientes se centren en cuestiones técnicas, incidencias, denuncias, resolución de problemas etc.  De igual forma en la web el usuario busca información sobre los productos o servicios, los precios, los catálogos digitales etc.

Los Blogs sin embargo resultan idóneos para ampliar la información sobre los productos, su uso, ideas, etc. El Chat es un medio ideal para resolver dudas rápidas de los usuarios. Es decir cada canal sirve para mantener un tipo diferente de conversación con los clientes sobre los temas que le interesan. A partir de esta visión la empresa puede auto organizarse para dar respuesta a los clientes y alinear los recursos a este fin. Dejamos para otro día cómo el modelo de SEO y el posicionamiento en canales digitales son un soporte vital para la metodología de canales digitales

Acerca del autor:

Gonzalo López-Aranguren Economista con experiencia en la Administración Pública(del Estado y la Región de Madrid) , Ex CEO de la Empresa Pública de capital Riesgo (ENISA) y una dilatada experiencia en el sector privado de las TIC e Internet. En el año 2000 cree PJOB empresa de consultoría TIC de la cual todavía soy CEO. En 2014 y con un grupo de accionistas desarrollamos EDITAFÁCIL, plataforma en la nube de creación de publicaciones digitales profesionales..