Cómo iniciar un frenesí de compras: dos campañas de venta creativas diseñadas para un fuerte crecimiento

¿Qué campañas de marketing estás ejecutando para atraer nuevos clientes y reactivar los existentes?

Estas son dos buenas opciones:

• El embudo de ventas flash
• El embudo de ventas velvet rope

Hemos vendido de todo, desde software y ropa de hombres, hasta kits de supervivencia y pinceles de maquillaje con estos embudos.

Pero ¿qué es un embudo?

Se le puede llamar "embudo de marketing", "embudo de conversión", "conducto de marketing", "embudo de ventas", "canal de ventas", "proceso de venta", "ciclo de ventas"... o de cualquier forma.

En pocas palabras, si tienes una empresa (ya sea de manera intencional o no) has desarrollado un proceso o embudo para…

• Adquirir nuevos prospectos y leads.
• Convertir clientes potenciales en compradores.
• Conseguir que los clientes compren más o con mayor frecuencia (o ambas).

Los embudos de venta descritos en este artículo, convierten a los clientes y clientes potenciales en múltiples compradores. Los dos embudos te ayudarán a sacar provecho de los grandes descuentos y se pueden utilizar para crear un frenesí de compra, sin importar la industria, producto o época del año.

Voy a compartirte los pasos para implementar las campañas de venta flash y velvet rope. Empecemos.

El embudo de venta flash

Entonces, ¿qué es la venta flash?

Sencillo, nos referimos a ventas como las que se llevan a cabo en Black Friday o Cyber Monday. Hay un valor alto, grandes descuentos (generalmente entre el 80 a 85% de descuento) que son difíciles de resistir.

Cuidado: Las campañas de ventas flash son muy potentes, no debes abusar de ellas. No deseas que tus clientes compren solo cuando haya grandes descuentos.

Uno dos, golpe

Las ventas flash funcionan porque hay dos principios fuertes en juego:

• Un gran descuento
• Tiempo limitado

La frase “venta flash” implica inducir al cliente a actuar en tiempo limitado. Nada mueve más que un producto o servicio con alto valor, grandes descuentos y poca disponibilidad.

Pero, ¿cómo hará dinero la campaña?

Es una buena pregunta. Después de todo, si estás haciendo descuentos intensos ¿cómo vas a obtener un beneficio?

Las ventas flash son la primera parte del embudo que, en la parte final, hace una serie de ofertas adicionales que hacen rentables a las campañas.

Pero recuerda que el objetivo de estas campañas no es maximizar la monetización, pero sí la ACTIVACIÓN: la activación de nuevos compradores y despertar a los antiguos. Esta estrategia tendrá un gran efecto en la economía de tu negocio. Una vez que un cliente te compre un producto o servicio de calidad, es probable que lo haga otra vez (y posiblemente le cuente a tus conocidos sobre ti).

Esto es lo que quiero decir. Este diagrama de flujo describe el embudo de venta flash con ventas adicionales al final del embudo.

Hay tres pasos para una venta flash:

Paso 1: Crea una página de destino

Eso podría ser un gran texto de ventas, un video con letras, o simplemente un video demo de tu producto. Puedes hacer esto en Shopify mediante la creación de una nueva página o utilizando un creador de páginas de la Shopify app store.

Algo importante que debes recordar es incluir los dos principios más importantes de las ventas flash:

• El gran descuento
• El tiempo limitado

Paso 2: Difunde mediante correo electrónico

La magia del embudo de ventas flash es que se trata de un gran trato por tiempo limitado. Por lo tanto, tiene sentido promover la venta con correos electrónicos masivos. Generalmente, estas promociones están disponibles por tres días y rara vez más de cinco. Trata de enviar un correo electrónico por cada día de promoción, si es una venta de tres días los clientes recibirán tres correos.

El primero de los tres correos, solo anuncia la venta con una línea de asunto como esta:

[VENTA FLASH] La última [Producto / Servicio]

Entonces, el contenido del correo electrónico señala un problema o la frustración que el suscriptor puede tener, y ofrece una solución disponible con un gran descuento por tiempo limitado.

El segundo correo destaca la solución deseada y el precio con una línea de asunto como:

[Solución deseada] Por sólo $ [XX]

Como esta es una venta de 3 días, tiene sentido empezar comunicando la fecha límite en el segundo correo electrónico. Escribe una posdata en el segundo correo como esta:

P.D. Esta oferta expira el [FECHA / HORA] así que entra ahora si quieres [solución deseada] por el precio más bajo posible.

El tercero y último correo de la serie deberá centrarse en la escasez y la urgencia de la venta con una línea de asunto como esta:

[Última oportunidad] [XX]% de descuento termina hoy

Llama a la frustración o haz referencia a un problema con el que el cliente puede identificarse en el cuerpo del texto y luego una rápida transición a la urgencia de la fecha límite, como esto:

Necesitas obtener el tuyo HOY porque mañana los precios serán más altos.

Esta campaña de correo electrónico activará a clientes potenciales como a antiguos.

Si la venta flash es rentable, ve al paso 3.

Paso 3: activa el tráfico

El embudo de ventas Flash es una excelente forma de probar nuevos precios bajos, las ofertas principales para otros productos. Llamaremos a esto oferta trampa.

Si vez que las ventas flash son rentables para tu negocio, considera mover la oferta a la parte delantera de un embudo permanente y conducir al tráfico “frío” (es decir, el tráfico que no ha escuchado de tu marca o comprado tus productos) en Facebook o YouTube, correos electrónicos o afiliados.

Si estás buscando la forma de activar a nuevos compradores y crear un frenesí de compras, amarás el embudo de ventas flash.

Embudo de venta velvet rope

Este embudo capitaliza descuentos (hablaremos más sobre el origen del nombre más adelante) y un disparo psicológico poderoso: la exclusividad.

Como las ventas flash, velvet rope tiene tres pasos. Así es como funciona:

Paso 1: Construye un frente para el embudo

El embudo velvet rope está diseñado para construir una lista de correo electrónico de personas motivadas por las ventas y las promociones. Y la página de destino no puede ser más simple.

Para un embudo velvet rope, crea una landing page que haga una oferta de venta atractiva. La página se verá similar a la siguiente:

Como se mencionó antes, puedes crear una página de destino o usar herramientas para construir una con aplicaciones de Shopify.

Cuando un visitante haga clic en el botón de “ingresa para comprar”, se le solicitará que forme parte de “un selecto grupo de descuentos”.

Al ingresar la información de contacto, envía a los prospectos a una página donde se presentan los productos disponibles. Por ejemplo:

Nota que la oferta incluye el acceso a un club de descuentos que da acceso a compras antes que nadie y (si lo desean) acceso exclusivo a otras ventas. La clave aquí está en el acceso exclusivo. De ahí el nombre de embudo velvet rope.

A medida que el club crece, encontrarás que recibes un número significativo de adquisiciones antes de la venta, incluso mediante notificaciones de los miembros del club.

Echemos un vistazo a la parte final del embudo.

Paso 2: Crea un final para el embudo

Agregar una venta adicional en la parte final del embudo velvet rope es opcional, pero es recomendable si el objetivo de este embudo es la obtención de ingresos y no sólo la activación de los compradores.

Haz una venta adicional relevante para ofrecer a tus compradores, así aumentará el valor medio de las transacciones de este embudo, lo que significa que puedes:

• Endulzar el trato: si eres capaz de obtener beneficios económicos de este embudo con una venta adicional en la parte final, puedes ofrecer descuentos aún más interesantes al comienzo o incluir bonos adicionales para hacer la oferta aún mejor.
• Escalar la oferta: añadiendo una venta adicional, tendrás más posibilidades de tener éxito haciendo esta oferta al público menos interesado con anuncios, ya que tendrás más dinero para utilizar en clics.
• Ganar efectivo: Sí, creo que no necesito explicar esto.

El embudo velvet rope completo se parece lo siguiente:

Ahora que tienes las páginas de embudo construidas, es momento de promocionar la venta.

Paso 3: crea una campaña de seguimiento

La campaña velvet rope funcionará mejor con recursos como:

• Fans de Facebook
• Seguidores de Pinterest
• Seguidores de Instagram

Y en particular, los clientes existentes y los de tu lista de correo electrónico.

La longitud ideal de esta venta es de tres a cinco días. Generalmente se implementan una serie de correos electrónicos de cuatro partes.

El primer correo da la bienvenida a los suscriptores con un asunto como este:

Bienvenido al club (NOMBRE DEL CLUB) acceso a la venta

Utiliza el contenido para darle la bienvenida al club, da una descripción de los beneficios, y después haz la transición para promocionar todas las ventajas que tienen en esta venta. Algo como esto:

 Bien, suficiente de ventas futuras, ¿qué puedes encontrar ahora?

Incluye una imagen de los productos que tienes a la venta y asegúrate de vincular esa imagen a la página de ventas pues probablemente den clic en la imagen.

El segundo correo debe hacer referencia a la urgencia y escasez, con una línea de asunto así:

Solo 2 días para ahorrar hasta un 75%

En el contenido para comunicar la urgencia de tomar acción al momento, menciona que no tienen que pagar el precio completo. (A nadie le gusta pagar el precio completo.)

Después, envía dos correos electrónicos el último día de la venta. El primer correo en el último día de su venta debe, una vez más, aumentar la urgencia de realizar la acción antes de que acabe el tiempo. Utiliza una línea de asunto simple, por ejemplo:

¡[Nombre de la venta] termina esta noche!

Envía tu último correo durante las últimas horas de la venta usando línea de asunto como:

• ¡Última oportunidad, la venta se cierra a media noche!
• ¡Malas noticias, la venta está por terminar!
• ¡[Urgente] último aviso!

Mantén el cuerpo del mensaje sencillo, basta con comunicar la urgencia y darles el enlace a la página de venta.

3 claves para el éxito

El embudo velvet rope funciona mejor cuando hay una combinación de estos tres ingredientes:

• Exclusividad: el club de venta es el elemento principal que otorga el privilegio de acceder a algo restringido a los miembros.
• Valor: ofrece descuentos (por lo general de más del 50% de descuento) activa a los compradores de tu lista, fans de Facebook, etc. ¿Qué más puedes ofrecer a aquellos que están detrás de la venta velvet rope de tu club?
• La escasez: este embudo trabaja mejor cuando la urgencia de actuar se comunica de forma correcta en una campaña de seguimiento. En lugar de ejecutar una venta durante 15 días, crea ventas individuales durante tres o cinco días, para que puedas mantener la fecha límite en todas las secuencias del seguimiento.

¿Cuál de estas campañas se debe utilizar? ¿Por qué no ambas?

Sólo ten cuidado de no abusar de ellas. Puede ser peligroso acostumbrar a tus clientes a comprar sólo cuando hay un descuento significativo. Llevamos a cabo uno de estos una vez cada dos semanas en nuestras tiendas de comercio electrónico. La próxima vez que desees crear un frenesí de compra, lleva a cabo campañas flash o velvet rope.

Sobre el autor

Ryan Deiss es co-fundador y CEO de DigitalMarketer, un proveedor de programas de formación y certificación de marketing para miles de pequeñas y medianas empresas.

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