Vender en Amazon no es subir productos y ver qué pasa

Vender en Amazon no es subir productos y ver qué pasa

Unsplash-Stephane YAICH

Amazon es el marketplace más grande del mundo occidental y recientemente fue nombrada la empresa más poderosa del planeta, así que antes de lanzarte a este marketplace, debes tener claros algunos aspectos; especialmente los principales métodos de venta porque cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes.

No hace falta que te diga que, si te planteas utilizar esta estrategia como un canal adicional o complementario de venta, tienes que hacer un estudio previo para asegurarte de la viabilidad económica, márgenes, condicionantes logísticos. Precisamente pensando en esto vamos a analizar, a lo largo de este post, las distintas formas que existen para vender en Amazon y cuál es la más adecuada en cada caso.

Amazon Retail y Amazon Marketplace

Aunque como veremos más adelante caben varios tipos de fórmulas, la primera diferencia que debemos hacer es esta y se fundamenta en el nivel de control que estés dispuesto a cederle a la plataforma. Me explico:

Amazon Retail

Entramos a formar parte del entramado de proveedores de Amazon: sin más. Cuando optamos por este método lo que ocurre es que vendemos directamente a Amazon como único cliente y ahí termina toda nuestra relación con su empresa y sus clientes finales.

Esto, obviamente, implica que tienes que negociar con ellos. Y esto no es fácil porque tienen la sartén por el mango (y es una sartén muy grande), así que si no quieres llevarte desagradables sorpresas debes tener claros algunos aspectos clave:

  •   Precio: lo más crítico de todo,  lo que no puedes pasar por alto jamás es que les estás dando potestad para fijar el precio que quieran. Si no sólo vendes en Amazon esto te importa y muy mucho porque la competencia que pueden hacer a otros de tus canales (como tu tienda online) es potencialmente muy dura.
  •   Periodo y fórmula de pago: esto es muy delicado porque, por defecto, pagan siempre a 90 días. ¿No puedes o no quieres asumirlo? En ese caso puedes llegar a un acuerdo para cobrar en un mes… con una penalización del 3%.
  •   Devoluciones: ¿quién las asume? Porque ellos dan por sentado que serás tú en todos los casos. Independientemente del estado de los productos. Si no quieres hacerlo toca negociar con su correspondiente penalización del 2% de la facturación.
  •   ¿Qué ocurre en caso de existir un sobre-stock? ¿te van a hacer pasar a ti por caja por el almacenamiento? ¿quién corre con los gastos del envío de vuelta a tus almacenes si se produce?  

Almacén

¿Te conviene Amazon Retail? La respuesta depende de tu modelo de negocio y tu estrategia. Si prefieres renunciar al control sobre el producto, olvidarte de los dolores de cabeza que supone la logística y tratar con clientes sobre los que, por otra parte, tampoco tienes mucho control a cambio de contar con una masa crítica de potenciales compradores gigantesca e internacional, esta es una gran opción.

Además Amazon verá tu producto como uno propio, lo que redunda en una priorización en cuanto a la venta.

Amazon marketplace

Aquí ya estaríamos hablando del modelo clásico de los grandes centros comerciales del retail llevado a un concepto online. Ellos representan la plataforma a modo de paraguas y son terceros los que aportan el negocio y gestionan ese espacio que se les concede de manera que se cumpla con las directrices que marcan como marketplace.

A diferencia de vender en Amazon Retail, hacerlo a través de esta fórmula supone mantener la última palabra sobre los principales aspectos del negocio (precio, logística, inventario… ). Eso sí: Amazon estará encima de ti para asegurarse que cumples con sus mínimos en cuanto a rendimiento.

Dentro de Amazon marketplace hay un concepto que marca una subdivisión dentro de los métodos de comercialización. Es lo que llaman fulfillment y engloba todas las acciones y procedimientos necesarios para hacer que el producto llegue hasta las manos del cliente. Dentro de Amazon existen los vendedores llamados FBA y los FBM.

Vender como FBA (Fulfilled By Amazon -preparación a cargo de Amazon-)

Cuando un comerciante  elige esta opción lo que está haciendo, en realidad, es olvidarse de la gestión contratando a Amazon para que lo haga por él. Los precios de su servicio integral de gestión (manipulado, inventario, envío, atención al cliente…) no difieren demasiado de lo que supondría contratarlos a un tercero.

Esto tiene algunas ventajas y todas derivan de lo mismo: Amazon nos ve con buenos ojos. Ya hemos dicho que siempre va a mirar antes por los productos propios y de proveedores retail, pero dentro de los que están fuera de esas categorías, sus predilectos son los FBA. Esto es así sobre todo porque tienen un mayor control sobre los procesos y la experiencia del cliente que es lo que les obsesiona sobre todas las cosas para mantener un alto nivel de recurrencia en sus compradores.

Miles de comerciantes se han lanzado de cabeza al FBA porque básicamente la inversión que deben hacer los comerciantes es mucho menor. Esto es porque no hay que alquilar naves o almacenes ni pagar por instalaciones que no se rentabilizan fácilmente, además la captación es relativamente sencilla… en definitiva: se necesitan menos recursos.

Hago aquí un inciso que es importante. Para vender en FBA parece que lo único necesario es una buena exploración de nichos y hacer una cierta inversión en producto. Seguramente se te esté ocurriendo que a lo mejor no es necesario ni invertir en producto porque se podría recurrir al dropshipping (básicamente convertirse en un intermediario). Pues, dependiendo de dónde quieras montar el negocio, tengo malas noticias para ti.

En los marketplaces de España y LATAM directamente no está permitido el dropshipping, se explicita que: “no se permite comprar productos de otro minorista en línea y hacer que el minorista envíe directamente a los clientes”.

Lo bueno es que si tu intención es montar el negocio directamente desde USA la cosa cambia porque para ese mercado si está disponible. Lo primero a tener en cuenta si te estás planteando este tipo de distribución es que a lo mejor ya lo estás haciendo a través de tu Ecommerce con lo que tienes tus proveedores en China o India. En muchas ocasiones el camino se hace a la inversa de modo que, una vez que has contrastado en Amazon que un determinado producto tiene un volumen de negocio interesante, te puede resultar interesante incorporarlo a tu eCommerce.

Móvil

Vender como FBM (Fulfilled By Merchant -preparación a cargo del comerciante-)

Ok, te interesa vender en Amazon pero no estás dispuesto a entregarles las llaves de tu negocio.  En este caso te van a dejar entrar pero, evidentemente, no sueñes con tener las mismas posibilidades que un vendedor que lo haga en cualquier otro régimen que le aporte un mayor control.

Lo queramos o no, para Amazon lo que cuenta es el cliente a niveles incluso poco razonables. Si tú vendes, tú envías y tú gestionas las incidencias que puedan darse están poniendo en tus manos su mayor patrimonio que son los compradores. Cuando la experiencia de compra es negativa hay un impacto directo sobre la recurrencia y eso es crítico en el modelo de negocio de Amazon, de ahí tantos años perdiendo dinero con su programa Prime (programa al que, por supuesto, te olvidas de aplicar)

Como te digo eres libre de utilizar FBM pero debes saber que te van a mirar con lupa y como no mantengas un nivel de respuesta óptimo y devoluciones bajas… pueden llegar a suspender tu cuenta.

Amazon Seller Central y Vendor

No se vayan todavía que aún hay más. Dicho todo lo dicho hasta el momento, la cosa quedaría así:

  •   Amazon Retail
  •   Amazon Marketplace: FBA y FBM

¿Entonces qué es esto de Seller Central y Vendor? Pues tiene mucho que ver con la plataforma y el servicio que nos ofrece Amazon. Por defecto la inmensa mayoría de los que acceden a vender en Amazon lo hacen a través de la plataforma Amazon Seller Central. En este caso tú gestionas de manera autónoma todos los pormenores del día a día como la subida y actualización de tus listings de productos, la interacción con Amazon es mínima.

Amazon Vendor, por su parte, está especialmente diseñado para cuentas grandes o en las que Amazon detecta un gran potencial. La cosa puede ir de la siguiente forma:

  •   Eres un vendedor de Seller Central que funciona muy bien
  •   Eres una marca reconocida
  •   Eres un proveedor de alguno de sus clientes
  •   Eres fabricante y te ofrecen producir para ellos (Vendor Manufacturer)

En cualquiera de estos cuatro casos puede que Amazon llame a tu puerta y te ofrezca la invitación directa para entrar a formar parte de Vendor. Esto supone, ventajas como una plataforma mejor diseñada, más opciones de cara a realizar campañas publicitarias internas, atención y soporte directamente a través de un agente (los llamados Vendor Managers). Vendor en sí mismo no tiene coste, pero todas estas ventajas no son gratis con lo que te va a tocar pasar por caja muy frecuentemente con sus “sugerencias”.

Puede resultarte interesante siempre que busques un gran volumen de ventas y tengas una capacidad de producción/distribución acorde con esta demanda.

Correo

Ya ves que no hay un modelo 100% ideal para vender en Amazon y que en todos los casos tienes que valorar qué y hasta donde quieres ceder. Esto es consecuencia de estar tratando con una plataforma que no es neutral (ni pretende serlo). Son juez y parte porque tienen el activo que atrae a todas las tiendas: la masa crítica de clientes. Esta parcialidad supone asumir riesgos como que te dejen fuera si representas un nivel de competencia que no quieren asumir o, incluso, que te copien los productos.

Fuentes de investigación: la experiencia propia, el centro de conocimiento de Amazon para sellers/vendors así como las guidelines de Amazon


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Jordi OrdoñezAutor invitado: Jordi Ordóñez es consultor independiente en eCommerce y Amazon en jordiob.com. Combina su trabajo de consultor escribiendo libros sobre ecommerce, dando ponencias y formaciones.

 

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